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			■　対談内容　■

	各分野のプロが担当する事業のご紹介です。参加企業様募集中です
			司会－	本日はお忙しい中ありがとうございます。今日は廃棄物処理業界の実態に詳しいお二人に、　「強い廃棄物処理業者」になる為の必要要素、そして、「2億円を稼ぐ営業マンの育成について語って頂きたいのですが・・・。
このサイトは㈱船井総合研究所、環境ビジネスコンサルティンググループが運営しています。掲載内容の無断転載はお断り致します。著作権はeco-webnet.com.にあります。
			貴船－	はい。2億円の営業マンは確かに存在しますが、その前に先ず「強い」の定義をつけなければならないと思います。先ず資本状況や売上、利益、内部留保などの数値的なもの、そして圧倒的差別化ができるリサイクル手法等のビジネスモデル、また組織や幹部、営業　部隊などの人的ソフト面、になどに分けて考えましょうか？
			矢板橋社長－（以下　矢板橋）	そうですね。もちろんこれが全て完璧に揃っている会社を探すことは、なかなか難しいと思いますが（笑）。ただそれぞれの面が今は100点満点でなくても、この形に近付けていくことは永遠の課題として追求していくことは必要なことだと思います。
			貴船－	私が見てきた貴社は、その点バランス良くまた人的ソフト面にも強化し続けておりますよね。よく貴社を表現される時に、ハード面強調されることが多いのですが、実はハード裏付けられるソフトの強さが一番の強みではないかとも思います。
事業領域、メンバー紹介			矢板橋－	仰る通りです。ハード面は追及のうえ施設展開していき、またリサイクルにもこだわってきました。しかしその施設いうハードを活かすも殺すも、全て人なのですから。施設をつくれさえすれば上手くいくという考えは我々も持っておりません。
			貴船－	オペレーションノウハウとその技術継承というところでもありますよね？確かに施設はお金を生み出しますが、それだけならば資金があるところしか儲からない、また資金さえあればどこでも勝てるとなってしまいますから。
船井総研で一緒に働く仲間を募集しています			矢板橋－	もしそのようなことならば、お金がある異業種の新規参入や、プラントメーカーの参入にてとっくに既存業者は無くなっておりますよ。だから我々は、人材の強化は永遠の課題と捉え、強化し続けております。貴船さんにも手伝ってもらいましたね。
			貴船－	もっと言えば、貴社の強みに幹部人材という部分も大きいと思います。和解20代、30代の営業幹部も育ち、上手に作用してらっしゃいますよね。
			矢板橋－	いえいえ。ウチもまだまだですよ。でも本当に皆頼もしい連中です。だからこそグループ会社のトップを生え抜き社員で固められた　ところもありますね。
船井総研本体サイトです			貴船－	企業経営とは、いかに伸びている人材を輩出しているか？ということが決め手になっていると思います。経営者としては、このことにいかに早く気がつき、行動を起こしていくかということが大事かと。優秀な幹部のいきなりの退職にて、「おい、明日からどうするんだ？」と慌てふためいている姿は各所で見られます。
			矢板橋－	聞きますね（笑）。そして挙句に「こんなことなら、もっと前から次を担える社員を育成しておくべきだった」となっております。だから　こそ、人材育成は永遠に毎日考え続ける課題として捉えております。
船井総研発セミナーテープ販売サイト
			司会－	具体的にどのような視点の強化を行っていらっしゃるのですか？
			矢板橋－	特に役割と権限と責任を与えていることでしょうか。
			貴船－	実はそれが一番難しい部分ですよね。私のクライアントでも責任はあっても、権限がなく中途半端になっていることは多いですよ。
			矢板橋－	他社ではそのときにどうされているのですか？
会社概要　リンクについて　個人情報保護			貴船－	先ずはそれらを明確化しますが、、何よりも幹部自身に変身してもらっております。
			司会－	どのようにしたら変われるのですか？
			貴船－	キッカケですね。心のギアチェンジです。
			矢板橋－	それわかります。
■お問い合わせ■ eco-webnet@eco-webnet.com TEL：03-6212-2933 FAX：03-6212-2943 担当：中山			貴船－	悩める管理職に３タイプあるとすれば、ひとつは社長から「駄目だ。駄目だ」と言われ続けて、本当に自分が駄目と思う自信喪失タイプ。次に自分は結構イケテイルと思う勘違いタイプ。そして職人としては超一流であるも、管理職の職位を与えられ苦しんでいる職人タイプ。
			矢板橋－	様々な管理職タイプがありますから、全て悪いというわけでは無いですよね。
			貴船－	そこから自ら殻を破れる人もいるのですが、全てに同じ手法は通用せずどのうようにして「気付き」につながってもらえるかが、難しいですね。矢板橋社長は具体的には？
			矢板橋－	私はモチベーションを継続的に与え続けることには意識してますよ。いかに期待しているか？会社は将来こうなる。だからこのような幹部になって欲しいとよく話します。
			貴船－	確かに。幹部候補の人にも将来の夢をよく語ってらっしゃいましたよね。先ほどの自信喪失タイプならば、特にモチベーションを与えることはより必要だと思います。
			矢板橋－	そして更に次の若い人達にも伝わるようにしております。
			貴船－	幹部の育成とは実はその所属するメンバーの育成にも繋がりますよね。いくら幹部が社長の意見や気持ちをよくわかっても、それをメンバーに伝え理解させることができなければ意味ありませんから。それがスーパー職人幹部であっても、スーパー営業マン幹部であっても、継承できなければスーパーマンだけがボロ雑巾のように働き疲れ果てていき、またやる気のある若手も育っていきません。
			司会－	それがさっきの職人タイプですね。では勘違いタイプには？
			貴船－	時には客観的事実を見てもらうことも必要だと思います。井の中の蛙から出ていき、鎧を外し、真の自分を見つけるような。
			司会－	精神論的な研修とかですか？
			貴船－	そういった方法もありますが、様々な業界の人たちと一緒に精神論ひとすじの研修では、内容にピンとこないことが多いものです。私が行っているのは、継続的な面接を通して一緒に目標設定を行い、業界内他社の動きもつ立てていきながら「気づき」を持ってもらっております。
			矢板橋－	効果的に外部を利用するということですね。
			司会－	幹部についてのポイントが整理できてきましたので、続いて「強い」の定義中の人的ソフト面では、営業部隊の話となりますが。2億円を稼ぐ営業マンの育成は如何ですか？
			貴船－	強い営業部隊と言うのはこの廃棄物業界だけでなく、あらゆる業界での目標ですよね。ただこの業界内では営業が、良い意味でも悪い意味でも属人的要素が強いなとも感じます。その点、貴社は早くから営業を強化していったこともあり、２０名を超える営業部隊は、顧客アンケートの結果からもずば抜けて評判高いですね。
			矢板橋－	ありがとうございます。でもご一緒に取組　んだ「営業マン早期育成プログラム」はやはり課題でした。我々は工場系の廃棄物が中心のこともあり、一人前になるまでに５年掛かると言われたものを、この動きが早い廃棄物処理業界で自社事業スピードの為にも如何に早く育成できるかは大事なことでしたから。
			貴船－	貴社のように大学新卒を積極的に採用している企業にとっては更に大事ですよね。
			矢板橋－	ウチは中途も全く未経験者の若手のみで、宝石販売や車のディーラーや広告代理店等全くの異業種揃いですので尚更でした。法的なものや化学的知識は当たり前ですが、如何に経験値を短期間で上げていくのは難しいと思いました。
			貴船－	知識面の強化としては、ベテランの頭の中　のものを取り出し、紙やデータに落とし込まねばなりませんからたいへんですよね。一番忙しいエース級の人を中心としなければなりませんでしたので、そこで割く時間を考えると会社として強い決意が必要です。
			矢板橋－	目先にとらわれて、後伸ばしすることは簡単ですが、恐らく時間は待ってくれませんから。必要性が解った今直ぐに動き出さなければならないと思い取組んでおります。
			司会－	営業戦略やその実現面において必要なことはどんなことがありますか？
			貴船－	伸びている廃棄物処理企業はやはり明確な営業戦略を持っております。でも、その後の戦術や戦闘への落とし込みはどこも一番の苦労点になっています。規模の少ない時には社長が先頭に立ち、旗を振っていましたが、それでは年商５億あたりから限界がきていますね。
			矢板橋－	自分の頭には明確なものがあっても、　各営業部員に落とし込む折に、営業戦術・戦闘がつい曖昧になりがちでした。先ほどの幹部の話とも関連しますが、営業幹部がいかにその実行において営業マンのサポートになりきり、そして戦略・戦術・戦闘に基づき育成できるかだと思います。
			貴船－	全くその通りですね。いくら自社の設備が顧客にとって魅力的なものであっても、トンチンカンなところに売り込みに行っていたり、売ってはいけない先に売り込んでいては決まるものも決まりません。だからこの業界にもようやく産廃マーケティングが入ってきたのだと思います。
			司会－	そこはもう少し詳しく教えてください。
			貴船－	他業種では当たり前に取組まれている、簡単に言えば顧客や市場の分析です。
			矢板橋－	私もリサーチは重要と実感しています。限られた戦力にて効率的な営業を目指すならば、当てずっぽうに飛び込みばかりできませんから。
			貴船－	当たり前ですが、なんでも取りに行くということは、結果として儲かっていないことが多く、自社の強みがよりその地域で一番になれるものを探し、それをキーとした受注が望まれます。もっと解りやすく言えば、価格競合のケースが多い建廃だけで取りにいくだけでなく、その地域で困っている他の品目で受注を取りに行きその口座を開いた後に展開していくくらいが良いとも思います。競合分析にも　つながっていきますね。
		矢板橋－	他社ではその他マーケティング面での具体的手　法はありますか？
		貴船－	既存顧客のグレード分けですね。先ほども出た　通り、限られた人員にて営業活動を行うわけですから、既存に対しても効率的なフォローが必要です。営業はできる限り新しいことに費やす時間を増やさなければなりません。呼ばれたら直ぐ飛んでいくことも必要ですが、これではなかなか増えていきません。また、ゴミも１００％取れている会社とまだ自社シェアが１０％程の会社では営業の仕方も変わってきます。
		矢板橋－	守りと攻めですね。だから我々もそれぞれの顧客に適した本当の提案営業、コンサルティング営業を目指しています。
		貴船－	その為の営業強化、人材強化なのですね。そして育成なのですね。その教育面での課題はどんなところですか？
		矢板橋－	幹部達自身が人を教育した経験がない点です。彼等は経験もあり、ノウハウも持ってます。しかし同じ社員相手だとどうしても感情が前に出てしまい、「なんで出来ないんだ！」なんて怒鳴ってしまいそうになるそうです。これでは育たないです・・・。
		貴船－	よくあるケースです。その幹部がプレィヤーとして優れていればいる程、自らと較べてしまうことがあるようですね。
		矢板橋－	そして次の課題が、たとえ教えるのは出来たとしても、その場限りで体系的に教育できないということ。「教えっぱなし」でその後の成果の確認も検証もありませんから、同じところをグルグル回っている感じです。私の実感ですが、モノゴトは体系的に教育できないと人材はいつまで経っても成長しませんね。
		貴船－	多くの経営者の方が、教育のための時間を取らなければならないのはわかっているのですが、どうしても日々の仕事に時間を取られています。もし、その辺を一挙に解決できたらどうですか？
		矢板橋－	そりゃ経営者にとっては嬉しいですよ。多くの会社が人材育成は大切だと解っていながら、苦労しているのですから。なかなか実施できない部分を外部の専門家がフォローしてくれるのなら、是非活用したいですね。でも「研修は出たけれど何も変わらない」というのは困りますね。
		貴船－	その通りです。時間もコストをかけているわけですから、それ以上の成果は欲しいですね。では、経営者として研修に対する希望を聞かせていただけませんか？
		矢板橋－	そうですね。先ず「研修で何を学んできた　のか？」「その結果現場で何をどう変えていくの？」といった点をハッキリさせて欲しいですね「研修のやりっ放し」ではなく、「研修後のアクション」まで研修内で明確にしてもらえれば、こちらとしてもバックアップしやすくなります。要は経営者としてみれば、「学んだことを活かして、何をしてくれるのですか？」ということを聞きたいのです。
		貴船－	なるほど、それは上司としてもマネジメントしやすいですね。つまりは現場と連動性を持った研修ですね。
		矢板橋－	そうです。現場との連動性は重要です。それから同業の成功事例をたくさん教えて欲しいですね。幹部といっても同じエリアから出ないのが殆どですので、どうしても視野が狭くなりがちです。同じような立場の人間が、どんなことを考え、どんなことを実践し、どんな成果を出しているのかを知るだけで刺激になるでしょう。是非、船井さんでもそんな研修を作ってください。
		貴船－	早速研修企画を練ってみます。
		司会－	まとめさせて頂くと、強い、勝ち組の廃棄物処理企業ということでお話しを頂きましたが、やはり根底の共通項は人ということになるのでしょうか。そしてより営業強化は当然として取り組み、「2億円を稼ぐ営業マン」は、個人の力だけではなく、育成や会社のしくみによって生まれてくるのですね。その中でより産廃マーケティングなどのテクニックを知りながら、幹部自身が変わっていくことが最もこの先5年10年の鍵を握るということでよろしいでしょうか。
		貴船－	リサイクルは当然としてですね。
		矢板橋－	その通りと思います。
		司会－	本日はお忙しいなか、貴重なお話をありがとうございました。
		（平成１７年１１月某日　都内）
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