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環境ビジネス情報の 収集に役立ちます！  |
HOME >> セミナー情報 >> 環境機器メーカー 営業戦略セミナー | |||||||||||
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メーカー会員企業が取り扱っているエコ製品を画像付きで検索できます |
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| 新規開拓が出来ていない、マーケティングが出来ていない、
商品の強みが発揮で きていない、商品の良さが伝わらないｅｔｃ・・・
新規開拓を成功させる営業戦略とは・・・ |
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廃棄物・処理情報等についての活発な書き込みが盛りだくさんです （※会員制） |
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| ■ 何にでも対応できる商品は売れない！ 絞り込んだ商品が売れる！ | ||||||||||||
| 商品・営業企画の段階から一番重要なことは、顧客ターゲットを明確にして出来る限り絞り込むことです。 民間か行政か？どの業種に売るのか？どんな業界を対象にするのか？年商何億円くらいの企業に売るのか？地域はどうか？・・・、絞り込めば絞り込むほど良いのです。 逆に、一番良くない例が「ウチの技術・商品は何にでも対応できるので、幅広い業界を対象としたい」「あれもできる、これもできる」という考え方です。 これは絶対にやってはいけない考え方です。 「技術力・商品力は幅広く、販売戦略・営業戦略は絞り込み」が大原則です。 |
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過去に環境ビジネスグループが主催したセミナー情報が満載 |
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環境ビジネスグループ運営。ほぼ毎月勉強会開催。過去のレポートもあります |
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各分野のプロが担当する事業のご紹介です。参加企業様募集中です | |||||||||||
| ■ マーケットを絞り込み、まずは成功。そして横展開する！ | ||||||||||||
| このサイトは ㈱ 船井総合研究所、環境ビジネスコンサルティンググループが運営しています。 掲載内容の無断転載はお断り致します。著作権はeco-webnet.com.にあります。 |
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| 狙うべき業種・業界・地域・年商規模・予算帯等を絞り込んで営業・販売が上手く行った後は、別な業種・業界・年商規模等をターゲットとします。 つまり、「絞込みの後に横への展開」です。 ある明確なターゲットをしっかり深掘りをして攻めて行った後に横展開が必要なのであって、最初から幅広い対象を持って攻めに行っては絶対にいけません。 |
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| ■ 機器の単品売りでは売れない。値下げしても売れない。 ビジネスモデルを売れ！ |
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| 環境製品の場合は、よほどの独自性が無い限り競合商品が必ず存在すると言っても過言ではありません。 したがって、商品上での他社との差別化は当たり前ですが、商品＋αのプラスアルファの方がより重要になってきます。 販売前のコンサルティング力とか、販売後のアフターフォロー体制とか、顧客への定期的な有益情報の提供であるとか、一方的な売り込み型では絶対ダメで、コンサルティング能力が必須となります。 課題解決型・提案型・コンサルテーション型でなければ、いけません。 それぞれ具体的な手段・実践策についてセミナーでは取り上げていきます。 |
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 事業領域、メンバー紹介 |
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| ■ 売り込みでは売れない、問い合わせ型の営業スタイルで売る！ | ||||||||||||
 船井総研で一緒に働く 仲間を募集しています |
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| 売り込み一辺倒の訪問型営業で付加価値の低い営業スタイル、ＰＵＳＨ型ではなく、問い合わせ型営業、来客型営業スタイルで顧客の方から問い合わせが来て、わざわざ来訪してもらえるようなＣＯＭＥ ＩＮ型営業が、効率がよく、販売効果も高いスタイルです。 そのための手段・実施策として、セミナー型営業・企画書型営業・メルマガ型営業等があります。 船井総研では、このような営業スタイルを日々コンサルティングしております。 セミナーでは具体的な手段・実践策について取り上げます。 |
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 船井総研本体サイトです |
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 船井総研発 セミナーテープ販売サイト |
■ 拡大展開するには、誰と如何に組むか成功のポイント！ | |||||||||||
| 船井総研では、環境製品を営業展開する場合、その地場の地域企業とタイアップしていくことを特にお薦めしています。 地域に根ざしてその地域（行政も含めて）に強い企業と上手に組むことがより効果的なのです。 ただし、優秀な地域企業とどう接していくか、どんな企業と組むか、その組み方をどうしていくべきかについて、本セミナーでは、ノウハウを詳しくお伝えしていきます。 |
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 会社概要 リンクについて 個人情報保護 |
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| 「売れる」要因を解明し、「売れる」仕組みを作り、
売れない営業パーソンを 売れる営業パーソンにするには・・・ |
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■お問い合わせ■ |
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| ■ 営業の流れを解明する | ||||||||||||
| できる営業パーソンに頼るのはなく、できる営業パーソンのブラックボックス化したスキルを営業部門で共有化することが必要です。 顧客のリストアップから成約に至るまでのプロセスを生産ラインのように平準化した業務フローに従った手順で業務効率を向上させようとすることが必要です。 商談プロセスを分解、解明し、売れる要因を特定します。 |
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| ■ 顧客攻略プロセスを把握する・管理する | ||||||||||||
| 部下との面談を実施して、売れていない理由を把握しようとしていると思いますが、営業プロセスの管理上の注意点は、「まずゴールを設定する」「営業展開ストーリーを計画する」「ＤＯ：実施する」「課題は何？課題は即つぶす」「次はどうする？」のＰＤＣＡサイクルを管理することです。 顧客戦略シートを用いることで、商談プロセスが把握でき、顧客攻略のノウハウが共有できるのです。また状況が分かるので、事前にアドバイスができ、先々の結果をコントロールすることができるのです。 |
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| ■ 4つの質問で顧客の潜在ニーズを顕在化する | ||||||||||||
| できる営業パーソンの商談は、顧客のニーズ理解、とことん聞く営業「問題を解決すること」ではなく、それまで見えなかった顧客のニーズを顕在化させること「問題を生み出すこと」です。 ＳＰＩＮ式ヒアリングによる4つの質問で潜在ニーズを顕在化します。 Ｓｉｔｕａｔｉｏｎ（状況質問）現状はどうなっているのか？ Ｐｒｏｂｌｅｍ（問題質問）現状をどのように評価するのか？ Ｉｍｐｌｉｃａｔｉｏｎ（示唆質問）現状を放置したらどうなるのか？ Ｎｅｅｄ Ｐａｙ（解決質問）どうなったら良いのか？どうしたら良いのか？ 顧客ニーズを把握し、ニーズに対してベネフィットを可視化し、具体的なメリットを明確にする方法です。 |
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| ■ 商品説明ではなく、誰でも売れるようになる営業ツールを整備する | ||||||||||||
| 営業力強化のために欠かせないもの、効果的な営業ツールの整備です。 単なる商品の説明ではなく、顧客の潜在ニーズを解明する営業ツールにしなくてはいけません。 特に新規開拓に当たっては、商品を売り込まず、顧客が知らない情報を示します。 「こういうことができるようになります」まだ気付いていないニーズを創出することができるツールを整備します。顧客の潜在ニーズを顕在化し、その解決策を提示してくれる。 そのためのツールとして、話の苦手な営業パーソンや若手でも他社との違い、自社の優位性等をお客様に伝えることができるアプローチブックを整備します。 |
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| 組織のモチベーションが低い、優秀な人材が獲得できない、辞めていく、 3年後、5年後も稼ぐ組織にするためには・・・ |
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| ■ 組織のモチベーションアップ | ||||||||||||
| 組織のモチベーションを向上させる５つのポイント ●内部要因で業績の８０％が決まるといっても過言ではない ●内部要因とはビジョンや組織作り・社内の仕組みのこと ●企業理念が明確でない企業には志の一体感は生まれないし、 トップの価値観は絶対に伝わらない ●ビジョンが明確でない企業の社員には利益意義は絶対に生まれない ●数値の公開をしない企業の社員に利益意識は絶対に生まれない |
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| ■ 抜擢人事をして30代中心の組織にする | ||||||||||||
| 企業に事業計画があるように組織にも計画が必要不可欠であり、中期ビジョンを達成するための組織ビジョンを作ることが営業幹部の仕事です。 過去の延長線上で組織を作るのではなく、素材（センス）の良い、気概のある３０代を見つけて抜擢し、それを中心に組織を作る。 30代（40代前半）は組織の推進力になり、40代後半～50代はそれらをサポートする組織にし、3～4年後をイメージしたチーム編成が今後の成長要因です。 |
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| ■ 職人型ベテラン社員にマネジメントをやらせてはいけない | ||||||||||||
| 当たり前ですが、人間には必ず、得意分野・不得意分野があります。 長年営業職に携わってきたベテランは現場営業が得意で、自分の仕事は作れますが、他人の仕事を上手に作ることはできません。 部下の管理や数字の管理は苦手なケースが多く、自ら苦手分野を克服しようとする人以外は、不得意分野を担当させない方が良いのです。 このような場合の対応策は、 ・社内改革で生じる軋轢を消す汚れ役に徹する ・直属の部下は置かずに象徴的存在にする など セミナーで具体的にご紹介します。 |
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| ■ 採用とは仕入れである | ||||||||||||
| 人材は常に入れ替わるものです。 辞める人がいれば、入ってくる人がいます。あらやる会社が人を育てることに注力していますが、育つ手伝いをすると考えた方が良いのです。 育たない人材はいくら時間をかけても育たなく、要は育つ人材を如何に見抜くかです。 人材育成には、環境が大いに関係しており、教育したいように教育されていくのではなく、環境に応じた成長をしていくのです。 人材が成長する環境、組織とは・・・ |
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| >> セミナー開催日時はこちら | ||||||||||||
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| 会員様特典として、初回のみ個別無料相談受付中！ ※弊社東京事務所、または大阪事務所へお越しいただき、 1～2時ほどお時間をいただきます。
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