その答えは、とてもシンプルです。

　　「経営者が本気で売上10億円を突破したいと思っているか」

　　この一言に尽きます。
　　もし、これをお読みの経営者であるあなたが、本気で売上10億円を突破したいと思っていないのであれば、
　　これ以降お読みになる必要はありません。
　　そして、本気で10億円を突破したいと思っているのであれば、それを達成するための条件がもうひとつ
　　あります。
　　それは、

　 「今までの成功体験を捨てて、変わること」

　　です。
　　実は、2億円までの成功要因が一番のマイナスになってしまいます。

　　これはどんなビジネスであっても同じです。
　　社長一人のトップセールスで、売上2億円までは可能です。
　　しかし、その「やり方」を続けていたら10億円は突破できません。

　　下記に売上10億円を突破できた企業と、できない企業の違いの一部をあげますが、「社長自身が
　　変われるか」が、売上10億円達成のための条件だと思っていただいても過言ではありません。

　　





　
　
　　まずは、売上10億円突破のための戦略を構築する必要があります。
　　戦略を立てるためには現状について調査・分析しなくてはなりません。
　　「新規顧客と既存顧客の割合」
　　「新規顧客の受注プロセス分析（どのような流れで受注できたのか、また出来なかったのか）
　　「顧客の売上比率」
　　「競合の状況」
　　「エリア別残アスベスト量」
　　「受注平均単価」
　　「営業マンのアスベストに対する知識」
　　「社員のモチベーション」
　　「営業ツールの効果」　等…。

　　そしてその分析が終わったら、それを踏まえた上で戦略を立てます。
　　「最終的な売上目標は？」
　　「アスベスト除去事業以外に、溶融や最終処分もやるのか？」
　　「そして何年後に10億円を達成するのか？」
　　「利益率はどのくらいを目指すのか？」
　　「そのために必要な営業マンの人数は？」
　　「いくらで何件受注しなくてはならないのか？」
　　「事業展開エリアはどこまで広げるのか？」
　　「営業手法はどうするのか？」
　　「必要な営業ツールは？」　等…

　　誤解を恐れずに言いますが、この戦略づくりで売上10億円が達成できるかどうかが決まります。



　

　　売上10億円を突破するためには、まず営業組織力を強化しなくてはなりません。
　　もっと簡単に言ってしまえば、社長や営業部長に頼る属人型営業スタイルからの脱却が必要です。
　　個の営業力に頼らずに受注できる仕組み・組織を作ります。

　　そのポイントは、以下の３つです。

　　　受注までの営業プロセスをノウハウ化

　　　　　新規顧客・新規案件を受注するまでのプロセスをノウハウとしてまとめます。
　　　　　「アスベスト除去見積もり依頼→現場視察→提案・見積もり提出→受注」までのプロセスを
　　　　　細かく洗い出し、成功要因・失敗要因をまとめ、成功要因は他の営業マンでも活かせるように、
　　　　　失敗要因は繰り返さないように徹底的に教育します。

　　　(2)顧客の声を聞く
　　
　　　　　アスベスト除去の顧客に対してはアンケートを実施してください。
　　　　　そしてそれに基づいてヒアリングも実施することで、顧客の潜在ニーズが掘り起こせるはずです。

　　　(3)誰でも売れる営業ツール（特にウェブサイト）を作る
　　
　　　　　これは単にアスベスト除去フローを説明するだけのものではなく、「会社の理念」
　　　　　「社長の想い」「セールストーク」「よく聞かれる質問」「アスベスト関連情報の提供」の
　　　　　要素のいずれかを入れる必要があります。
　　　　　それをウェブサイトに公開したり、アプローチブックとして活用することで、営業員の受注を
　　　　　高めます。



　　
　　アスベスト除去事業の売上2億円までの企業は、住宅・ビル解体・リフォーム等の既存顧客からの
　　売上で18％前後を占めていると思います。
　　そういった企業が売り上げ10億円を突破するためには、新規顧客の開拓が必須になります。
　　新規顧客開拓で私がいつもお客様にお勧めしているのが、「セミナー開催」です。
　　そして、元請受注をするためにターゲットを不動産・ディベロッパー・ビルオーナー向けにすることです。
　　テーマは「環境債務」についてが最適です。
　　「N社が96億円を計上！もう放って置けない環境債務」というようなタイトルでセミナーを開催します。
　　このようなセミナーでターゲットに合ったアスベスト対策情報・法律情報を提供します。
　　私のお客様もすでに実践しており、1回のセミナーで新規顧客3社、合計5,000万円もの受注をしている
　　企業もあります。

　　セミナーを開催しても受注できなければ意味がありません。
　　受注できるか否かは、
　
　　　　(1)ターゲットが明確に絞り込まれているか
　　　　(2)業界に詳しいゲスト講師を招いているか
　　　　(3)スムーズなセミナー進行ができているか

　　この3点は最低押さえておかなければなりません。
　　また取引銀行とのタイアップ提案も、元請受注する際にポイントになります。



　

　　上記の新規顧客開拓の為のセミナーでもそうでしたが、既存顧客に対してもターゲットを明確にする
　　必要があります。
　　言い換えれば、「捨てるべき顧客を明確にする」ということです。
　　もちろん顧客ですから、いろんな要求をしてきます。
　　しかし、必ずしも全ての要求を受け入れる必要はありません。
　　「いつも値引きを要求する人」
　　「何度通っても契約をしてくれず、返事を濁してばかりの人」
　　「相見積もりが多くてなかなか契約してくれない人」
　　「いつもクレームばかりで売上金額ははかばかしくない人」

　　正直いって、これらの顧客とはお付き合いを考え直した方がいいでしょう。
　
　　売上10億円を目指すのであれば、手間がかかりつらい思いばかりをする顧客ではなく、自社との絆が
　　強く、自社の良さヲクチコミで広げてくれる顧客ともっと密になる必要があります。
　　優良な既存顧客を大切にしながら「筋のいい新しい顧客層」を増やしていくことで、10億円突破の
　　道筋が見えてくるのです。



　

　　ご存知のとおり、アスベスト業界は法規制・新しい技術の開発・処分費の変動が激しいのが現状です。
　　だからこそ常に最新の情報を把握し、顧客に提供することで他社との明確な差別化ができます。
　　『とにかくアスベストの情報だったら○○に聞けば分かる」くらいに企業ブランドを作っていければ
　　良いと思います。

　　10月にはアスベスト対策環境展もありますが、アスベスト関連のセミナーや研究会には必ず参加して、
　　広報収集する必要があります。
　　そしてさらに、その情報を営業部全体で共有していかなければなりません。
　　社内で1週間に1回、必ずアスベスト関連の情報を共有するミーティングを実施し、徹底して
　　アスベスト専門の営業員を育成してください。



　

　　既にご紹介の通り、私はアスベスト対策ビジネス研究会を主宰しています。
　　その研究会には、ゼネコン・不動産・メーカー・廃棄物処理・解体・アスベスト調査・溶融・除去、
　　弁護士という様々な企業に参加していただいています。
　　毎回、参加企業様には、
　　「なぜ私が研究会を主宰しているか」
　　「アスベスト対策ビジネス業界で目指していること」
　　をお伝えしています。
　　その中で、「共感・共生・共創」という話をしています。
　　私は、これからのビジネスには「共に想いを重ね、共に生き、共に創り上げる」という発想が
　　不可欠になると考えています。
　　この発想をもって経営ができるか否かでこれからアスベスト対策ビジネス業界で勝ち組になるか
　　負け組になるかが決まります。

　　私はアスベスト問題は社会的な問題ですから、競争や競合と言っている場合ではないと思っています。
　　そして、売上10億円を突破するためにも、不動産・メーカー・ゼネコン・廃棄物処理等のパートナー
　　企業が必ず必要になります。

　　昨今、百貨店業界・アパレル業界・金融業界を初めとする様々な業界で、M&Aや合併による業界再編が
　　行われていますね。
　　そして、取引先・顧客、そして競合と言われる企業との株式持合いも増加していきます。
　　このような話は他人事ではなく、あなたの企業と深く関わりのある廃棄物処理業界・解体業界でも
　　すでに始まっています。
　　実際、船井総研環境美辞jネスコンサルティンググループにはこのような相談が急増しています。

　　M&Aや合併は、アスベスト対策ビジネス業界でも1〜2年後には当たり前のように起こり始めるでしょう。
　　そのときにイニシアチブを取るためには、どれだけパートナー企業とのネットワークが構築できている
　　かによります。





　　お忙しい中、本レポートを最後までお読みいただきありがとうございました。
　　おそらく、まだまだ不明な点・疑問点があるかと思います。

　　売上10億円突破に最低限必要な項目を６つ挙げました。
　　細かい内容については、セミナー当日にお話させていただきます。

　　最近は、毎日様々なアスベスト対策ビジネス企業の方とお会いしていますが、初めて私とお会いする
　　方は口をそろえたように

　　　「最近、除去の仕事が減ってきましたね」
　　とおっしゃいます。
　　しかし、そんなとき、私ははっきりと申し上げます。

　　　「いや、全然減っていません。むしろ増えているんじゃないですか？」

　　と。
　　このレポートにある６つの秘策を実践している私のコンサルティング支援先では、
　　確実に除去の仕事が増えています。
　　すでに来年度の仕事も決まり、今年の2倍の売上を見込んでいる企業もあります。

　　今回のセミナーは特に下記のような企業の経営者様をお待ちしています。





　　





　　

　　





　■第一講座／13：00〜14：30

　　　『誰も教えてくれない！元請化するための仕組みを大公開！』
　　　　・誰も知らなかったアスベスト除去の新規営業手法！
　　　　・不動産・ビルオーナーとのネットワークが売上アップの鍵を握っている！
　　　　・売り込まなくても売れる！「秘」営業手法はこれだ！

　　　　[　講師　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ
　　　　　　　　　黒川 智玄

　■第二講座／14：45〜15：15

　　　『リスクコミュニケーションと安全管理の徹底で差別化する方法！』
　　　　・リスクコミュニケーション力の強化で顧客の絶対的信頼を獲得
　　　　・パートナー企業の構築とその育成手法
　　　　・アメリカ合衆国発！従業員の安全管理で徹底的に差別化

　　　　[　ゲスト講師　] エンバイロクエストジャパン　代表取締役社長　米山 祐治 氏

　■第三講座／15：15〜16：00

　　　『アスベスト除去事業！売上2億円を10億円にする方法！』
　　　　・10億円突破するために経営者が今しておかなければならないこと
　　　　・アスベスト除去企業が取るべき営業戦略とは
　　　　・売上2億円と売上10億円の企業はここが違う！

　　　　[　講師　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ　部長
　　　　　　　　　菊池 功

　■特別座談会／16：10〜17：00

　　　『特別座談会！〜希望者のみ先着申込み10社様限定〜』
　　　　●環境ビジネスコンサルティンググループ創設者菊池、アスベスト対策専門コンサルタントの
　　　　　黒川からのコンサルティング・アドバイス
　　　　●アスベスト対策ビジネス研究会会員企業との質疑応答、フリーディスカッションの場を設けます

　　　　[　コーディネーター　] 株式会社船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ
　　　　　　　　　黒川 智玄





　■日時／会場

　　　 ◎2008年2月16日（土） 13：00〜17：00（受付開始12：30〜）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　／株式会社船井総合研究所　大阪本社

　　　 ◎2008年2月24日（日） 13：00〜17：00（受付開始12：30〜）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　／株式会社船井総合研究所　東京本社

　■参加料金

　　　　◎一般企業／1名様あたり　31,500円（税込み）
　　　　◎会員企業／1名様あたり　26,250円（税込み）





　■内容について
　　　　(株)船井総合研究所　環境ビジネスコンサルティンググループ
　　　 　窓口担当　：　小川・佐々木　まで
　　　　TEL：03-6212-2933 ／ FAX：03-6212-2947



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