環境ビジネスコンサルタントのパイオニア！　　　　　　　菊池功ブログ

今、トヨタのリコール問題が話題である。

リコールすべき自動車は全世界で５００万台とも言われているようだ。

有名なので、ご存知の方も多いと思うが、
「ハインリッヒの法則」というものがある。

それを要約すると以下の通りである。

１件の重大な事故・災害の裏には、
２９件の軽微な事故・災害があり、
３００件のヒヤッとしたりハッとした現象が起きている。

「１：２９：３００」の法則とも言う。

ちなみに、トヨタの場合、
２００７年にはブレーキの不具合が把握されていたようだ。

と言うことは、その当時から、現場レベルでは、
細かな不具合が多発していた可能性がある。

その細かな不具合への対策が有効でなかった結果が
今回の惨劇に繋がったと言える。

そう言えば、２００７年と言うと、
リーマンショック前であり、
トヨタ創業以来、史上最高利益を稼いでいた時期に相当する。

どこか、トヨタが史上最高利益に胡坐（あぐら）をかいていたのかもしれない。

そもそも、日本の自動車業界というのは異常である。

新車を買っては数年で買い替え、
そして、新車を買ってはまた買い替え・・・。

確かに、メーカーは新機能・新デザインを投入しているが、
一体、そんなに自動車を買い替える必要があるのだろうか・・・？

異常なまでの大量な宣伝・広告をして、
まだまだ使える自動車の買い替えを煽りたて、
「お次はこれが出来ました！」
とやっているのである。

便利になってプラス面も多いが、同様に、マイナス面も多い。

ＣＯ2を本当に大量に排出しているのは、
産業界もそうだが、一般消費者が乗る自動車から排出される排ガスである。

まさに、温暖化の元凶だ！

これまでのトヨタの利益は、ある意味、環境悪化の代償とも言える。
トヨタが利益を出している分、環境破壊が進んだと捉えられても仕方がない。

これまで資本主義の中での企業利益というものは、
どうしても、環境破壊に直結するものであり、
「企業利益分⇒企業のプラス⇒環境破壊分⇒地球のマイナス」なのである。

確かに、業界の中でトヨタは環境意識世界ＮＯ１で、
プリウスなどもいち早く作り上げたが、
過去の膨大な累積利益（＝環境悪化の牽引）を考えると、
もっともっと環境貢献しなければいけない。

過去の膨大な累積利益を相当つぎ込んでも、
もっともっと環境貢献しなければいけない。

私はそう思う。

新型プリウス全車がリコールだというのも、
何か因縁めいている。

もしかしたら、「“天”の計らい」？で、
今回のリコール問題を起こさせたのかもしれない・・・。

今回の問題で、現場レベルの対応の不手際を責めるだけでなく、

「世界にとって、本当に必要なことは何なのか？」
「世界ＮＯ１自動車メーカーとしての責務は何なのか？」

その本質に目を向けて解決に当たって欲しいと思う。

前々回ブログＶＯＬ１９３では、
環境ベンチャーメーカーが販路開拓していく為のポイントは
以下の５点である、と伝えた。

　　１．ユーザーから見て、価格メリットがある
　　２．メインとする製品・技術・用途を絞り込む（明確である）
　　３．メインとする販路・ユーザーを絞り込む（明確である）
　　４．ユーザーに初期投資をさせない仕組みを作る
　　５．他社と上手な販売ネットワークを作る

上記のうち、前々回と前回ブログで１〜４を取り上げたので、
今回は５を取り上げてみる。

「５．他社と上手な販売ネットワークを作る」

人材も資金も限られた環境ベンチャー企業の場合、
他社との販売ネットワークを上手に作れるかどうかが
死活問題になる。

ベンチャー企業の販売ネットワーク作りで留意すべきポイントは
以下の通りである。

　　Ａ．（“上から目線”の）大手企業とは組まない方が良い
　　Ｂ．業種別に既存ルートをしっかりと持った企業と組む
　　Ｃ．地域別に既存ルートをしっかりと持った企業と組む
　　Ｄ．ＷＥＢ・ブログは必須
　　Ｅ．理念の合わない企業とは組まない

上記の「Ａ．（“上から目線”の）大手企業とは組まない方が良い」について

規模の論理や数の論理で威圧感イッパイに
“上から目線”的に押し切る大手企業とは
付き合わない方が良さそうだ。

ただし、昔に比べると大手企業も随分変わってきた。

　　昔ながらの考え方では立ち行かなくなる！
　　これまでにない発想を持たなければ生き残れない！
　　上手くベンチャー企業を活かす方法を考えなければ・・・！

と考える大手企業も多くなった。

そのような理解力のある大手企業とならば、
是非、上手に販売ネットワークを作ることだ。

上記の「Ｂ．業種別に既存ルートをしっかりと持った企業と組む」について

例えば、食品業界とか、旅館・ホテル業界とか、製造業界とか、
狙うべき顧客（エンドユーザー）ターゲットを明確にした後、
その業界・業種に頻度良く出入りしている企業と組むことが必要である。

例えば、
その業界・業種に普段から付き合いのある商社・設備業・工事業等、
そのような企業と上手に組むことである。

その場合、組む相手の規模の大小ではなく、
顧客（エンドユーザー）との親密度の深い企業と組めるかどうか、
が重要だ。

上記の「Ｃ．地域別に既存ルートをしっかりと持った企業と組む」について

狙うべき顧客（エンドユーザー）の地域にある地元有力企業とか、
地場企業とのネットワークを作れたら、地域展開もやりやすい。

上記「Ｄ．ＷＥＢ・ブログは必須」について

ベンチャー企業にとって、ＷＥＢとブログは必須アイテム。
「ベンチャーがＷＥＢ・ブログをしっかりやらずに何をするのか！」
と思って欲しい。
その手法等については、今後、本ブログでも取り上げたいと思う。

最後に、上記の「Ｅ．理念の合わない企業とは組まない」について

これは、非常に大事だ。
最後は、お互いの考え方・価値観が合わなければビジネスは失敗する。

“ビジネス感”というか、“商売感”というか、理念というか・・・。

元請・下請け・孫請け的なタテ型の発想ではなく、
同じ価値観を持ったヨコ型のパートナー的な発想である。

例え、小さいもの同士であっても、
“理念の合うもの同士（⇒同志）がネットワークを作っていく”
そういうビジネススタイルがこれからの主流であることは間違いない。

是非、積極的に良い仲間（同志）を増やしていって欲しい。
決して、孤立してはいけない。

前回ブログＶＯＬ１９３でも伝えたが、

技術力に優れた環境ベンチャーメーカーは営業に苦労していて、
「一体、どうしたら売れますか？」という
販売拡大に関する相談が、私の元には圧倒的に多い。

そして、ベンチャーメーカーが売る為のポイントは、
以下の５点である、とも伝えた。

１．ユーザーから見て、価格メリットがある
２．メインとする製品・技術・用途を絞り込む（明確である）
３．メインとする販路・ユーザーを絞り込む（明確である）
４．ユーザーに初期投資をさせない仕組みを作る
５．他社と上手な販売ネットワークを作る

上記のうち、前回ブログでは１〜３を取り上げたので、
今回は４を取り上げてみる。

「４．ユーザーに初期投資をさせない仕組みを作る」

現在のような不況期では、とにかく、企業（ユーザー）はおカネを掛けない。
ある商材・設備を導入して、それにより５年程度で資金回収できたとしても、
「では、購入しましょう！」
と即決しない。

３年回収であっても、なかなか即決しない。
今や、２年以内の回収でなければ、企業（ユーザー）は決断しにくい。

数年前であれば、
５年程度の投資回収なら購入に踏み切る企業（ユーザー）が多かったものだ。

本当に、今は企業側はおカネを掛けないものだ。
「石橋を叩いても渡らない・・・」
と思って良い。

さて、（本ブログでも再三伝えてきたが）
こういう時期に売る為に取り組むべき仕掛けは、
顧客に初期投資をさせないことで、それは以下の４つである。

　　・「レンタル型」
　　・「完全成功報酬型（エスコ型）」
　　・「保証型」
　　・「無料お試し型」

「レンタル型」とは、当たり前だが、リースとは違う。
例えば、レンタル最低期間は１年程度で、
１年間経過後、もし、提案通りの性能・効果が上がらなければそれで契約終了。
２年目も提案通りの性能・効果が上がっていれば、
引き続き、レンタル契約継続更新というもの。

「成功報酬型（エスコ型）」とは、効果額の何割かをフィーとしてもらうものである。
効果が出れば出るほど成果報酬は大きいが、
少なければ成果報酬は小さくなる。

「保証型」とは、効果額・効果内容を保証するもの。

最後の「無料お試し型」というのが、一番、検討して欲しい手法である。
例えば、２〜３ヶ月間程度、
企業（ユーザー）に無料でお試ししてもらうのである。
お試ししてもらって、効果が上がったら購入頂く、
というものである。

いずれにせよ、今のような時期では、
企業（ユーザー）は、とにかく、目先不透明な投資にはためらう。

したがって、企業（ユーザー）側に相当なアドバンテージを持たせなければ、
売れていかない。

逆に、上記のようなアプロ−チが実現できれば、急成長が期待できる。
上記のようなアプローチをしっかりと実現できているベンチャーは少ないので、
急成長が期待できるだろう。

まずは、しっかりとした製品・技術を作り上げること。
そして、それにプラスアルファして、
上記のような独自の売り方が必須なのである。

※次回に続く