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2010年1月25日

VOL194.「エコ商材はどうしたら売れますか? その2」

前回ブログVOL193でも伝えたが、

技術力に優れた環境ベンチャーメーカーは営業に苦労していて、
「一体、どうしたら売れますか?」という
販売拡大に関する相談が、私の元には圧倒的に多い。

そして、ベンチャーメーカーが売る為のポイントは、
以下の5点である、とも伝えた。

1.ユーザーから見て、価格メリットがある
2.メインとする製品・技術・用途を絞り込む(明確である)
3.メインとする販路・ユーザーを絞り込む(明確である)
4.ユーザーに初期投資をさせない仕組みを作る
5.他社と上手な販売ネットワークを作る

上記のうち、前回ブログでは1〜3を取り上げたので、
今回は4を取り上げてみる。

「4.ユーザーに初期投資をさせない仕組みを作る」

現在のような不況期では、とにかく、企業(ユーザー)はおカネを掛けない。
ある商材・設備を導入して、それにより5年程度で資金回収できたとしても、
「では、購入しましょう!」
と即決しない。

3年回収であっても、なかなか即決しない。
今や、2年以内の回収でなければ、企業(ユーザー)は決断しにくい。

数年前であれば、
5年程度の投資回収なら購入に踏み切る企業(ユーザー)が多かったものだ。

本当に、今は企業側はおカネを掛けないものだ。
「石橋を叩いても渡らない・・・」
と思って良い。


さて、(本ブログでも再三伝えてきたが)
こういう時期に売る為に取り組むべき仕掛けは、
顧客に初期投資をさせないことで、それは以下の4つである。

  ・「レンタル型」
  ・「完全成功報酬型(エスコ型)」
  ・「保証型」
  ・「無料お試し型」

「レンタル型」とは、当たり前だが、リースとは違う。
例えば、レンタル最低期間は1年程度で、
1年間経過後、もし、提案通りの性能・効果が上がらなければそれで契約終了。
2年目も提案通りの性能・効果が上がっていれば、
引き続き、レンタル契約継続更新というもの。

「成功報酬型(エスコ型)」とは、効果額の何割かをフィーとしてもらうものである。
効果が出れば出るほど成果報酬は大きいが、
少なければ成果報酬は小さくなる。

「保証型」とは、効果額・効果内容を保証するもの。

最後の「無料お試し型」というのが、一番、検討して欲しい手法である。
例えば、2〜3ヶ月間程度、
企業(ユーザー)に無料でお試ししてもらうのである。
お試ししてもらって、効果が上がったら購入頂く、
というものである。

いずれにせよ、今のような時期では、
企業(ユーザー)は、とにかく、目先不透明な投資にはためらう。

したがって、企業(ユーザー)側に相当なアドバンテージを持たせなければ、
売れていかない。

逆に、上記のようなアプロ−チが実現できれば、急成長が期待できる。
上記のようなアプローチをしっかりと実現できているベンチャーは少ないので、
急成長が期待できるだろう。

まずは、しっかりとした製品・技術を作り上げること。
そして、それにプラスアルファして、
上記のような独自の売り方が必須なのである。


※次回に続く

2010年1月18日

VOL193.「エコ商材はどうしたら売れますか?」

私の元には、毎日のように、
「当社の製品はこのような特徴のある良い製品です!」とか、
「他社に比べると、この点が優れています!」とか、
「この技術は従来にはなかった画期的なものです!」とか、
環境関連の新技術・新製品の情報が入ってくる。

中には、確かに素晴らしい技術・驚くような技術がある。

しかし、そのほとんどの企業がまだまだベンチャー系であるので、
売れているか?と言うと、決して充分に売れているものではない。

むしろ、売るのに苦労していて、
「一体、どうしたら売れますか?」
と販売拡大に関する相談が圧倒的に多い。

技術力に優れたベンチャーメーカーが売る為のポイントは、
ズバリ、以下の通りである。

1.ユーザーから見て、価格メリットがある
2.メインとする製品・技術・用途を絞り込む(明確である)
3.メインとする販路・ユーザーを絞り込む(明確である)
4.ユーザーに初期投資をさせない仕組みを作る
5.他社と上手な販売ネットワークを作る

現在のような不況期には、「上記の1」は必須である。
いくら環境に良くても、エコ的に素晴らしくても、
ユーザーから見て価格的メリットのないものは売れにくい。

  価格が高いものは売れにくい・・・
  環境意識だけを煽っても売れにくい・・・
  投資をして回収に5年以上かかっては売れにくい・・・
  今は、投資回収3年程度であっても売れにくい・・・

とにかく、投資対効果の合わないものは、まず、売れない。

次に、「上記の2」。

技術力のあるメーカーほど、
「こんな技術もある!」「あんな技術もある!」
「これも出来る!」「あれも出来る!」
とアピールしてしまうものである。

これは良くない。
結局、「あれも・・・」「これも・・・」では
確実に中途半端になってしまう。

メインとして売るべき製品・技術を絞り込んで、
「これだ!」と明確にすべきなのである。

その製品・技術が良い悪いのではなく、
「あれも・・・」「これも・・・」と
並立的に売り込もうとする売り方がダメなのである。

メインに集中して売らなければいけない。
いわゆる、“集中の原則”である。

もし、複数売るべきものがある場合、一番良い売り方は、
  主力・準主力・その他・・・、
というようにしっかりと売る優先順位を付けることである。
「幅広く何でも出来ますが、お勧めはこれです!」
とすることである。

逆に言えば、売らないものを明確にする、と考えても良い。

特に、現在のような不況期では、これは鉄則と思って欲しい。

次に、「上記の3」。

売るべき製品・技術が明確になったら、
売るべきユーザーを明確にして絞り込むべきである。

「この技術・製品は良いから、実は応用範囲が広いのですよ」
こういう売り方が一番ダメである。

しっかりと明確に絞り込まなければいけない。

例えば、製造業に絞り込むとか、
物販業に絞り込むとか、
病院とか、介護施設とか・・・、
まず、業種を選んで絞り込む方法が考えられる。

ただし、製造業の場合でも、
食品業界とか、化学系業界とか、
更なる絞り込みをした方が良い場合が多い。

絞り込みの方法としては、他にも、
チェーン店30店舗以上とか、
建物面積1000坪以上とか、
30〜50戸程度のマンションとか・・・、
規模で絞り込む方法がある。

あるいは、
年間燃料費が1000万円以上かかっているとか、
築10年以上のビルとか、
地域を限定するとか、
・・・・・・・・
それこそ色々な絞り込む方法がある。

いずれにせよ、今の時代は、

  “集中の原則”
  “一点突破の法則”
  “絞り込みの法則“

が重要なキーワードである。

売るべき商品があって、売れていないのは、
以上のことが明確になっていないケースが圧倒的に多いものである。


※次回に続く

2010年1月12日

VOL192.「船井総研全社研修」

先週の1月4〜5日、
船井総研では一泊二日の全社研修会が行われた。
総従業員数五百数十名が一同に会しての年に1回の勉強会である。

このうち、間接部門を除いて、
経営コンサルタントは四百数十名が在籍しているが、
経営コンサルタント専門会社でのこの陣容は日本NO1であろう。

さすがに、これだけ揃うと情報の量と質は高い。

この全社研修会では、創業者である船井幸雄(現在は最高顧問)が
全社員向けに講演する。

テーマとしては、マクロ的な経済の見方や
人間としてのあるべき生き方・考え方を示唆してくれる。

以下は、マクロ経済の今後についての船井幸雄の講演の一部抜粋である。

・株価は下がる
 (2010年3月までは12000円程度まで上がるかもしれないが、
  2011年末には5000円程度に向かうだろう)
・債権価格は下がる
・金利は上がる
・円高ドル安になる
 (3年以内に1ドル50円に向かう)
・不動産価格は下がる
・商品価格は上がる
 (原油、金、米、・・・)

いかがだろう?

上記は、これまで私が繰り返して伝えてきた内容とほぼ一致する。

改めて、ここで本ブログの「VOL185」も参照頂きたい。

http://www.eco-webnet.com/kikuchi/2009/11/post_305.html


以上を考えると、
テレビ等の経済解説や日経新聞、その他のマスメディアの伝えることに
あまり正しいことはないようだ。

マスメディア等はあまりにも勉強不足のような気がする。


さて、株の売買について、
素人は“絶対に”手を出さない方が良さそうだ。

資産としては、“金”の保有がベスト。
(あるいは、現金)

また、間違いなく金利は上がるので、
返済期間を先延ばしても良いから
今のうち、短期借入を長期に借り換えして、
安い金利を借りておくべきだろう。

円高基調も間違いないので、
輸出で儲けることは出来なくなる。
輸出ならば、ソフト技術を輸出してハードは海外生産すべきだろう。

土地も下がるので、今、焦って買うこともない。

今も上がっているが、原油価格はもっと上昇するだろうから、
燃料対策は必須だ。
バイオマス燃料ビジネスのチャンスでもある。

そして、例えば、
樹脂製品や建材、農薬・肥料等の石油由来商品も
価格は上がっていかざるを得ない。

いよいよ“脱”石油に本腰を入れなければいけない。

また、農産物価格も上がってくるので、
有機・無農薬的な生産で自給自足的なライフスタイルを
中長期的にも作っていくべきなのである。


以上・・・、
とにかく、短期的・場当たり的ではなく、
中長期的・マクロ的な視点をしっかりと経営に当たって欲しい。

2010年1月 5日

VOL191.「いよいよスタートが切られた!」

新年明けまして、おめでとう!

私個人的には、お陰さまで、
年末年始は充分に休暇を取れて、
実家に戻り墓参りをしたり、
毎年恒例のスキーにも行った。

気分的には充分にリラックスできた。


さて、2010年が幕を明けた。

その2010年が始まる今の私の率直な思いは、

「2011年のドン底に向けて、いよいよスタートが切られた!」

である。

要するに、

2010年、及び、2011年は、
2008年・2009年に比べて、
更に経済情勢が悪化して、企業の経営環境が一段と厳しいものになる、

特に、2011年は“ドン底”になりそうである、

ということである。

なにせ、アメリカ経済が完全に麻痺していく運命なので、
アメリカは昔のような莫大な消費が出来ず、輸入が増えることはない。
アメリカの輸入が増えないということは、
日本はアメリカ輸出を増幅させることはもはや不可能。

代わって中国が台頭して、
消費を増やし輸入も増えるという考え方もある。
確かに、それなりに消費は増えるだろうが、
アメリカほどの極端な「消費」>「生産」、かつ、
「輸入」>「輸出」といった経済構造にはなれない。

今となっては、世界のどの国を見ても、
極端な「輸入」>「輸出」という経済構造を作り上げるのは無理なのである。

となると、日本は、過去築いてきた“輸出先導型好景気”にはならない。

日本はこれまで、
鉄鋼産業・自動車産業・家電産業といった輸出産業が牽引して、
建築不動産業・流通サービス業といった内需型産業が遅れて成長してきた。

もう、そのような成長モデル“輸出先導型好景気”はあり得ないのである。

世界のどの国も、莫大な消費が出来ないからである。

では、どうなるのか???
一体、どうすべきなのか???

  質素に・・・
  少しずつ・・・
  内需型であり・・・
  自給自足型で・・・
  莫大な成長ではなく・・・
  身の丈に合った形で・・・
  高利を貪ることも目指さず・・・

経済構造を変えていくしか仕方がない。

そして、

本当に低エネルギーで環境負荷のない、
質的に高付加価値なソフト技術を世界各国に輸出する、

物的な拡大ではなく、質的な充実を目指す、
経済性優先ではなく、環境性優先を目指す、

そういう経済構造に変えていくしかない。

それが実感出来るようになるのは2015年頃

2011年までは現在の経済構造を引きずり、
極端に経済的に厳しくなることを受け止めなければいけない。

良くなる為にドン底まで落ちる、そう思った方が良いだろう。
(2012〜2014年までは移行期)

政治的にも・・・、
経済的にも・・・、
この2年間は、相当、混沌しそうだ。

したがって、目の前に起こる現象だけに囚われずに、
しっかりと長期的戦略を練って、実行していくべきなのである。





■菊池 功プロフィール

          菊池 功        環境ビジネス
コンサルティングを
ゼロから立ち上げた男!



株式会社船井総合研究所
執行役員
環境ビジネスコンサルティンググループ 部長
菊池 功(きくち いさお)

■株式会社船井総合研究所
 TEL:03-6212-2934
 FAX:03-6212-2943
 Mail:eco-webnet@eco-webnet.com



<出版書籍>
2011年12月16日発売!
『中小企業は「省エネ・節電ビジネス」で儲けなさい!』
中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!

『50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!』
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『中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!』
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