ＶＯＬ１９３．「エコ商材はどうしたら売れますか？」
私の元には、毎日のように、
「当社の製品はこのような特徴のある良い製品です！」とか、
「他社に比べると、この点が優れています！」とか、
「この技術は従来にはなかった画期的なものです！」とか、
環境関連の新技術・新製品の情報が入ってくる。
中には、確かに素晴らしい技術・驚くような技術がある。
しかし、そのほとんどの企業がまだまだベンチャー系であるので、
売れているか？と言うと、決して充分に売れているものではない。
むしろ、売るのに苦労していて、
「一体、どうしたら売れますか？」
と販売拡大に関する相談が圧倒的に多い。
技術力に優れたベンチャーメーカーが売る為のポイントは、
ズバリ、以下の通りである。
１．ユーザーから見て、価格メリットがある
２．メインとする製品・技術・用途を絞り込む（明確である）
３．メインとする販路・ユーザーを絞り込む（明確である）
４．ユーザーに初期投資をさせない仕組みを作る
５．他社と上手な販売ネットワークを作る
現在のような不況期には、「上記の１」は必須である。
いくら環境に良くても、エコ的に素晴らしくても、
ユーザーから見て価格的メリットのないものは売れにくい。
価格が高いものは売れにくい・・・
環境意識だけを煽っても売れにくい・・・
投資をして回収に５年以上かかっては売れにくい・・・
今は、投資回収３年程度であっても売れにくい・・・
とにかく、投資対効果の合わないものは、まず、売れない。
次に、「上記の２」。
技術力のあるメーカーほど、
「こんな技術もある！」「あんな技術もある！」
「これも出来る！」「あれも出来る！」
とアピールしてしまうものである。
これは良くない。
結局、「あれも・・・」「これも・・・」では
確実に中途半端になってしまう。
メインとして売るべき製品・技術を絞り込んで、
「これだ！」と明確にすべきなのである。
その製品・技術が良い悪いのではなく、
「あれも・・・」「これも・・・」と
並立的に売り込もうとする売り方がダメなのである。
メインに集中して売らなければいけない。
いわゆる、“集中の原則”である。
もし、複数売るべきものがある場合、一番良い売り方は、
主力・準主力・その他・・・、
というようにしっかりと売る優先順位を付けることである。
「幅広く何でも出来ますが、お勧めはこれです！」
とすることである。
逆に言えば、売らないものを明確にする、と考えても良い。
特に、現在のような不況期では、これは鉄則と思って欲しい。
次に、「上記の３」。
売るべき製品・技術が明確になったら、
売るべきユーザーを明確にして絞り込むべきである。
「この技術・製品は良いから、実は応用範囲が広いのですよ」
こういう売り方が一番ダメである。
しっかりと明確に絞り込まなければいけない。
例えば、製造業に絞り込むとか、
物販業に絞り込むとか、
病院とか、介護施設とか・・・、
まず、業種を選んで絞り込む方法が考えられる。
ただし、製造業の場合でも、
食品業界とか、化学系業界とか、
更なる絞り込みをした方が良い場合が多い。
絞り込みの方法としては、他にも、
チェーン店３０店舗以上とか、
建物面積１０００坪以上とか、
３０〜５０戸程度のマンションとか・・・、
規模で絞り込む方法がある。
あるいは、
年間燃料費が１０００万円以上かかっているとか、
築１０年以上のビルとか、
地域を限定するとか、
・・・・・・・・
それこそ色々な絞り込む方法がある。
いずれにせよ、今の時代は、
“集中の原則”
“一点突破の法則”
“絞り込みの法則“
が重要なキーワードである。
売るべき商品があって、売れていないのは、
以上のことが明確になっていないケースが圧倒的に多いものである。
※次回に続く