ＶＯＬ１９４．「エコ商材はどうしたら売れますか？ その２」
前回ブログＶＯＬ１９３でも伝えたが、
技術力に優れた環境ベンチャーメーカーは営業に苦労していて、
「一体、どうしたら売れますか？」という
販売拡大に関する相談が、私の元には圧倒的に多い。
そして、ベンチャーメーカーが売る為のポイントは、
以下の５点である、とも伝えた。
１．ユーザーから見て、価格メリットがある
２．メインとする製品・技術・用途を絞り込む（明確である）
３．メインとする販路・ユーザーを絞り込む（明確である）
４．ユーザーに初期投資をさせない仕組みを作る
５．他社と上手な販売ネットワークを作る
上記のうち、前回ブログでは１〜３を取り上げたので、
今回は４を取り上げてみる。
「４．ユーザーに初期投資をさせない仕組みを作る」
現在のような不況期では、とにかく、企業（ユーザー）はおカネを掛けない。
ある商材・設備を導入して、それにより５年程度で資金回収できたとしても、
「では、購入しましょう！」
と即決しない。
３年回収であっても、なかなか即決しない。
今や、２年以内の回収でなければ、企業（ユーザー）は決断しにくい。
数年前であれば、
５年程度の投資回収なら購入に踏み切る企業（ユーザー）が多かったものだ。
本当に、今は企業側はおカネを掛けないものだ。
「石橋を叩いても渡らない・・・」
と思って良い。
さて、（本ブログでも再三伝えてきたが）
こういう時期に売る為に取り組むべき仕掛けは、
顧客に初期投資をさせないことで、それは以下の４つである。
・「レンタル型」
・「完全成功報酬型（エスコ型）」
・「保証型」
・「無料お試し型」
「レンタル型」とは、当たり前だが、リースとは違う。
例えば、レンタル最低期間は１年程度で、
１年間経過後、もし、提案通りの性能・効果が上がらなければそれで契約終了。
２年目も提案通りの性能・効果が上がっていれば、
引き続き、レンタル契約継続更新というもの。
「成功報酬型（エスコ型）」とは、効果額の何割かをフィーとしてもらうものである。
効果が出れば出るほど成果報酬は大きいが、
少なければ成果報酬は小さくなる。
「保証型」とは、効果額・効果内容を保証するもの。
最後の「無料お試し型」というのが、一番、検討して欲しい手法である。
例えば、２〜３ヶ月間程度、
企業（ユーザー）に無料でお試ししてもらうのである。
お試ししてもらって、効果が上がったら購入頂く、
というものである。
いずれにせよ、今のような時期では、
企業（ユーザー）は、とにかく、目先不透明な投資にはためらう。
したがって、企業（ユーザー）側に相当なアドバンテージを持たせなければ、
売れていかない。
逆に、上記のようなアプロ−チが実現できれば、急成長が期待できる。
上記のようなアプローチをしっかりと実現できているベンチャーは少ないので、
急成長が期待できるだろう。
まずは、しっかりとした製品・技術を作り上げること。
そして、それにプラスアルファして、
上記のような独自の売り方が必須なのである。
※次回に続く