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2010年10月25日

VOL233.「省エネビジネス 成長&競争 第二段階へ」

新エネルギービジネス、
省エネビジネス、
燃料ビジネス、
水ビジネス、
バイオマスビジネス、
廃棄物リサイクルビジネス、
土壌ビジネス、
緑化ビジネス、
排ガスビジネス、
排出量取引ビジネス、
環境管理ソフトビジネス、
・・・・・・・

環境ビジネスには多種多様あるが、
今、最も成長しているマーケットの1つが省エネビジネスである。

今年、改正省エネ法が施行されたこともあり、
一気に盛り上がり、今後もマーケットが拡大されるのは間違いない。

しかし、一方で、ユーザー側(買う側)の需要マーケットの拡大以上に
メーカー側(売る側)の供給マーケットが拡大されている。

つまり、販売競争がかなり激しくなっているのである。


景気低迷という厳しい時代での数少ない成長マーケットに、
メーカー側(売る側)が殺到しているという状況だ。

その結果、LEDビジネスのように、
供給メーカーが過剰に進出し、早くも供給過剰状態になっている商品もある。

それこそ、ある1つのユーザーに対して、
異なるメーカー(販売代理店)が代わる代わる営業に来て、
「ウチは〇〇社と比べてこういうところが良い!買ってください!」
と営業合戦になっている。

あまりに過剰な氾濫ぶりに、ユーザー側(買う側)も、
どのメーカーのどの製品が良くて、何が悪いのか、
その判断基準を失っている状態だ。


そんな状態の中で、
ユーザー側(買う側)が品質の悪い商品を誤って購入したところ、
製品不良の為に損害を被るという事例も出て来ている。

したがって、ユーザー側もより慎重に商品選定するようになり、
購入決定が後倒しになる傾向が目立っている。


また、2〜3年前に比べると、ユーザー側の省エネ意識が格段に高まっている。
特に、この1年間、もっと言うと、この半年間での省エネ意識の高まりは凄く、
電気・ガス・油・水道等の使用量を小まめにチェックして、
人的な削減努力をしようとしている。

例えば、照明の稼働時間などはこの1〜2年間で相当減ってきているようだ。

もちろん、全く省エネ意識に乏しい企業はあるが、
そこそこ意識の高い企業は、この1〜2年間で、
10〜20%程度の照明稼働時間を減らしている。

そういう意味でも、省エネ基準がより高まっているのである。
(省エネ商材の選定に対して、より厳しい目を持つようになっている)


とにかく、需要(買う側)マーケットの伸び以上に、
供給(売る側)マーケットが拡大して競争原理が激しくなっているのと、
ユーザー側の意識が高まり、より厳しい目を持つようになっているのである。


以上の理由で、
上場企業クラスの大手メーカーや大手販売代理店でも、
売れる目算だったのが売れずに、
大量に在庫を抱えて四苦八苦している企業もあるようだ。


さて、このような状況の時に、
メーカー・販売側としてどのような販売戦略・営業戦略を組むべきか?

その必勝ポイントについては、次回ブログで取り上げてみよう。

2010年10月18日

VOL232.「現場にこそ、『宝』・・・がある!」

地域的に言えば、
東京、静岡、京都、大阪、広島、・・・、

業種別ならば、
病院・医療施設、食品工場、樹脂成型工場、鉄加工工場、
化学工場、鋳物工場、廃棄物リサイクル工場、・・・、

これらは、先週1週間で私が訪問したところである。


本ブログ226号でも伝えたが、私の仕事は出張が多い。

しかも、その大半は、あらゆる業種の工場や病院、商業施設等
のそれぞれ現場に直接訪問することが多い。

そのような各種の現場に足を運び、
その現場に応じた環境改善&コスト削減の診断・提案をしたり、

新規事業として環境ビジネス参入のコンサルティングをしている。


とにかく、今も、昔も、そして、これからも、
私の“現場重視”の考え方は変わらない。
と言うか、変えないつもりだ。

ちなみに、船井総研では、
このように数多く現場訪問することや現場へ頻繁に足を運ぶことを
「100件行脚」と呼んでいる。

(「100件」の「100」は「数多く」という意味である)


1.机の上や紙の上で、
「あ〜でもない、こ〜でもない、・・・」とウダウダ考えているだけではダメだ!

2.現場にまでしっかりと足を運び、直接、自分の目で見ろ!

3.しかも、徹底的に“数”を重視して、“量”を多くこなせ!

4.“量”をこなせば、その“量”はやがては“質”に転換する!

5.“質”に転換したら、また、新たな発見を求めて、“量”をこなせ!

船井総研には、伝統的にこのような考え方がある。


私は、執行役員という役職であり、管理職の立場でもあるが、

その前に環境ビジネスコンサルタントであり、
かつ、現場コンサルタントとしての“一(いち)プレーヤー”でもある。

したがって、現場重視の考え方は変わらない。


そして、全国各地の各種現場に訪問して自分の目で確かめ、
その現場長や担当の方々の話を聞き、
最終的には、自分の頭(感性?)にインプットすることにより、
良い仕事が出来ると確信している。


そうして全国各地を回っていると、“「宝モノ」が落ちている!”ことに気付く。

この「宝モノ」とは、
工場等のユーザー側から見れば、環境改善やコスト削減の方法論である。

例えば、
空調コスト削減や生産設備効率化、あるいは、廃棄物リサイクル化に関する
新しい方法論・改善手法のことである。

また一方で、環境改善を提案する省エネメーカーや環境商材販売企業側から見れば、
ユーザーに提案できるネタのことである。

例えば、
照明コスト削減や燃料コスト削減、排水浄化に関する
新しい提案手法・商売ネタのことである。


この「宝モノ」に気付いて、それを拾い上げて、再加工することにより、

ユーザーの環境改善・コスト削減は必ず実現できるし、
メーカー・販売側では、ユーザーに提案するネタで売上利益を上げることが出来る。


そう思うと、“現場訪問とは「宝探し」・・・”のようなものかも知れない

その「宝モノ」にブチ当たると
ユーザー側・メーカー側もお互い利益を享受できるからである。


さて、今週も、今日から、
埼玉、大阪、兵庫、東京、神奈川、・・・の予定だ。

「宝探し」に出掛けよう!

2010年10月11日

VOL231.「中国とのビジネス」

前回ブログVOL230では、
中国との合弁会社設立に関しての私自身の経験談を伝えた。

なお、その合弁会社設立・解散後(2004年以降)も、
環境関連企業の方々から、
中国進出の依頼や中国の環境マーケット調査等の依頼があり、
実は、毎年、年間3〜4回程度は訪中していた。

また、船井総研自身、合弁会社設立前後から、
私の元で中国人3人をコンサルタントとして雇用したこともある。


そこで、今回、そのような体験を踏まえて感じている、
中国ビジネスに対する私なりの考え方をお伝えしたい。


まず、私見であるが、
中国人経営者・ビジネスマンの特徴を以下に簡単に列挙してみる。

1.日本企業、特に、環境企業は非常に快く迎え入れてくれる
2.日本の技術に対しては尊敬の念を抱いていて、羨望の思いに近いものを持っている
3.食事の接待は豪華で、中国訪問時はいつもお腹が膨れる
4.契約までは、非常にオープンでフレンドリーな親近感を覚える
5.しかし、契約(おカネの話)になればなるほど、急激にシビアになっていく
6.とにかく、フロンティア精神が高く、経営者ほど強烈な上昇志向の塊である
7.すぐに会社(合弁)を作りたがる
8.参入するにしても撤退するにしても決断が早い
9.ビジネスの進め方にスピードがあり、チャンスを掴みやすい
10.付き合いは浅いのに、簡単に「友情」「友だち」・・・を連呼する
11.何でも「出来る!出来る!」と言う、良くも悪くも「出来ない!」とは言わない
12.派手好き、プライド高い、見栄っ張りが多い
13.「大は小を兼ねる」的な発想で、大きなもの・高いものに憧れを持つ
14.「中国は成長し続ける!拡大し続ける!」と本気で思っている
etc

以上は、あくまでも、私が個人的に感じる印象だ。
(もちろん、すべて100%の中国人がそうだとは思っていない。
ザッとした傾向と考えて欲しい)

さて、私にとっては、特に、「上記14」が気になる。

とにかく、「中国は成長し続ける!拡大し続ける!」と本気で思っているのである。
疑っていないのである。

「我が世の春は永遠に続く!」と思っているのである。

その考え方は、
平安時代に「この世をばわが世とぞ思うもち月の欠けたることのなしと思えば」(この世は 自分の為にある!だから、満月が欠けることもない!)と謳って最後には病に没した藤原道長に通じるところもある。

でも、それも仕方ないのかもしれない。
国全体、国民全体がそうなのだから。


その異常な?考え方は、
1人1人の人間、あるいは、1社1社の企業の問題のレベルではなく、
人間の手ではどうしようもない、何か歴史的で必然的な世の中の大きな流れに巻き込まれて形成されてしまったように感じる。

そして、あの強烈なリーダシップを発揮してきた温家宝首相でさえも、
その大きな流れに巻き込まれている存在に思える。


人間の力ではどうしようもない歴史的・必然的な大きな大きな流れ・・・

“とてもとても大きな危うさ”・・・

2004年以降、私はそういう“畏れ”を感じており、
今回の尖閣諸島問題で確信に変わっているのである。


でも、その“とてもとても大きな危うさ”に全速力で突っ込んでいくしかないのが、現在の中国の実態のように思える。


中国国内に目を移すと、これから数年間、
改革開放派と保守派の対立がもっと激化していく雰囲気である。

温家宝首相の改革開放派と軍部保守派の対立により、
改革開放派が負けて温家宝首相が退陣する可能性がある気がする。

そうなると、中国は一気に海外企業資産の略奪に向かうしかなくなる。


「中国ビジネスは人脈がポイントだ!その人脈を私はガッチリと掴んでいるので強い!しかも、その人脈は強力だ!」と現在の共産党との人脈に依存していると、
大きな痛い目に会う可能性が高い。

“人脈で成功した者は人脈で失敗する”からである。


海外からの投資を受け入れて大きく水膨れてきた中国が、
今度は、逆に、海外資産の略奪に向かわざるを得ない・・・

巨大なブラックホールのように、
大きな口を開けて海外投資を飲み込んできた中国は
それで急成長を成し遂げてきた。

そして、その成長力によって日本も潤ってきた。

しかし、気付いてみると、
そのブラックホールの中は“モヌケの殻”で何も残っていなかった・・・、

そんな結末を迎えるかもしれない。


1人1人の人間、あるいは、1社1社の企業ではどうしようもない、

私は、そんな歴史的・必然的な大きな大きな流れを感じてしまうのである。

だから、前回ブログでも伝えたように、

「出来る限り、中国に依存しないビジネスを追及していくべき!」

と言うのが私の結論になるのである。

2010年10月 4日

VOL230.「どうなる??? 中国」

尖閣諸島問題が表面化した頃から、
「これから、中国とのビジネスはどうすべきなのですか・・・?」
と質問されることが多くなっている。

今、私は環境ビジネス専門で動いているので、
中国については専門ではない。
しかし、結構、中国ビジネスの内情(本当のところ)には詳しい方だ。


実は、あまり知られていないが、
船井総研は2003年に中国企業と合弁して
北京市内にコンサルティング専門会社を設立した。

(上場している日本のコンサルティング専門会社で
中国で合弁会社を作ったのは船井総研が初めてだろう)

で、その時、現場責任者として動いたのが、まさに私である。

現場責任者として、合弁相手の企業調査から始まり、
中国国内のビジネス市場調査や行政関連の聞き取り調査、
合弁会社の資本政策、ビジネスプランの企画・立案、事業計画、
合弁会社の組織体制、各社の役割分担、
さらには、合弁契約の為の細かな交渉ごと、・・・、

中国進出する為に必要なことを現場で担当し、
もちろん、合弁契約の場にも立会った。

そして、合弁設立後は北京市内に事務所を借りて、
現地社員(中国人)も採用して、結構、本格的な動きに入ったのである。


ただし、当時の私も、やはり環境ビジネスの責任者として動いていたので、
中国案件専門では動いていなかった。

日本での環境ビジネスを中心に動きながら、
毎月4〜5日間は訪中して、
合弁会社作りの為に中国企業との面談・交渉をしたり、
中国進出に興味のある日本企業をアテンドして、
ビジネスマッチングもしたりしていた。

なので、2002〜2004年は、年間40〜50日間は中国に行っていたものだ。


さて、結局、その合弁会社がどうなったか?と言うと、

「完全に失敗に終わった!」

というのがその答である。
(合弁会社は、あえなく2年間で解散)


理由は大きく3つ。

一番大きな理由は、私が兼任だったことである。

やはり、国内の環境ビジネスをメインにしていたので、
中国関連はどうしても疎かになってしまう。

当時の船井総研には、私の元に中国人3人がいて、
細かなやり取りは彼らに任せていたが、
私自身、どうしてもタイムリーな対応が出来なくなってしまったのである。


二つめの理由は、時期尚早だったことである。

ブローカー的な業務や商社的な業務は普通だが、
「経営コンサルティング」などと言う概念自体、中国に普及されておらず、
コンサルティングビジネスが中国現地企業に受け入れられなかったのである。


三つめは、・・・・・、実は、これが一番根本的な理由であるが、
“とても大きな危険”・・・を感じたからである。

今回は詳しい説明を割愛するが、
1人1人の人間、1社1社の企業ではどうにも出来ない(どうしようもない)、
何か、“とても大きな危うさ”を中国国内の体制(国作り)にぼんやりと感じたのである。


そして、今回の尖閣諸島問題。

私個人的には、
その当時の“とても大きな危うさ”がぼんやりしたイメージから、
確信になってきている

さて、冒頭の「これから、中国とのビジネスはどうすべきなのですか・・・?」
に対する答であるが、

「出来る限り、中国には依存しないビジネスを追及していくべき!」

と言うのが私の結論である。

次回ブログで、その点についてお話したい。





■菊池 功プロフィール

          菊池 功        環境ビジネス
コンサルティングを
ゼロから立ち上げた男!



株式会社船井総合研究所
執行役員
環境ビジネスコンサルティンググループ 部長
菊池 功(きくち いさお)

■株式会社船井総合研究所
 TEL:03-6212-2934
 FAX:03-6212-2943
 Mail:eco-webnet@eco-webnet.com



<出版書籍>
2011年12月16日発売!
『中小企業は「省エネ・節電ビジネス」で儲けなさい!』
中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!

『50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!』
50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!

『中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!』
中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!


●船井総合研究所
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