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2011年1月24日

VOL245.「“超”価格優先時代のマーケティング戦略」

前回ブログ(VOL244)では、
「2012〜2013年、環境ビジネスは“超”価格優先時代に入る!」
と伝えた。

したがって、それを念頭に置いて、経営の舵取りをしなければいけない。

なので、今回は、環境ビジネスにおける
“超”価格優先時代のマーケティング戦略について取り上げておきたい。


さて、まずは、改めて「“超”価格優先時代」の特徴を整理してみよう。

1.環境に良いものでも価格が高ければ、絶対に売れない、顧客に嫌われる

2.環境に良くてもコスト削減できないものは、売れない、顧客に嫌われる

3.逆に、価格さえ安ければ環境に悪くても売れていく
  (ただし、もちろん、品質自体が悪いものはダメ)

4.仮にコスト削減できるものであっても、
  投資コスト回収に5年以上掛かる商品も売れない
  3年回収でもどうか???
  せいぜい、2年以内なら売れていく可能性はある

5.理想的に言えば、投資回収は1年以内

6.本当にベストなのは、投資コストゼロでランニングコストが削減できること


“超”価格優先時代とは、上記1〜6の傾向が“極大化”される時期なのである。


例えば、この1〜2年間で爆発的に注目されていたLED照明などは典型的だ。

標準的な蛍光灯をLEDにして電気代が安くなったとしても、
普通は投資回収に5〜6年程度は掛かってしまうものが多い。
したがって、期待とは裏腹に、多くのLEDの売れ行きは意外に鈍いようだ。

また、台湾製等の激安LEDであったとしても、
品質自体が悪いので、顧客の評判はすこぶる悪く、これまた売れていない。

本当に売れている商品は実にピンポイントなのだ。


環境に良いのは当たり前!
価格が安いこと!
品質は良いこと!
投資回収が1〜2年以内であること!
理想は初期投資ゼロであること!

それらが組み合わさっていないと売れていかないのである。

しかも、仮に投資回収が1〜2年間だと聞いても、

「それって、本当???」
「1〜2年間で回収できなかったらどうするの???」

と、顧客は、相当、懐疑深くなっていく。


つまりは、

“石橋を叩いても渡らない!”

もっと言うと、

“石橋を叩いただけで引き返す!”

ますます、顧客心理がそのようになっていくのである。

ただし、省エネや廃棄物削減、コスト削減には興味があるので、
いろいろとトライしたい気持ちはあるので、

“一応、石橋を叩くことはする!”のであるが・・・。


要するに、顧客は、

「いろいろと試したいのだが、
なかなかその気(購入する気)にならない、決断が鈍い」

のである。

そういう顧客心理がより鮮明になるのが、2012〜2013年なのだ。


そういう顧客心理時には、

・事前に無料でお試しが出来ること
・事前に削減効果が数値で確認できること(削減効果の事前見える化)
・契約自体がエスコ契約(成功報酬契約)であること
・利益保証(コスト削減保証)ができること
・返金保証ができること
・低額レンタル契約であること

かつ、もっと大事なことは、

・既存機器・既存設備を無駄にしない技術
・既存機器・既存設備をそのまま活かせる技術

さらには、

・既存機器・既存設備を延命できる技術
・既存機器・既存設備を性能UPできる技術

そういう技術であれば、より顧客の興味を引き付けることが出来る。

ちなみに、前回ブログでも伝えているが、

今年2011年は景気が小康状態を保つので、そこそこ売れていくだろう。

しかし、来年2012年と再来年の2013年は“超”価格優先時代。

扱い商品の技術・品質・価格、
そして、売り方をピンポイントで精度を上げていかないといけないのである。

レベルの高い、難しい時代に入っていくのは間違いない。


そして、そういう時代を経て、
2016年以降、今度は本格的に「環境性優先時代」に入っていくのである。

2011年1月17日

VOL244.「環境ビジネスは“超”価格優先時代へ!」

すでに認識されている方も多いが、
2011年3月に決算を迎える企業の業績は、結構、良いようである。

つまり、一昨年のガタ落ち状態からは脱して、
この1年間では増益を果たしている企業が多く、好決算を迎えそうなのである。

ただし、好決算!・・・と言っても、

飛び抜けた新製品を開発して売れたからとか、
これまでと全く違う新しいビジネスモデルを普及させたからとか、
そういう前向きで攻撃的なものではなく、
リストラや投資抑制による経費削減による成果が大きいのが実態だ。

あるいは、

円高効果で輸入による仕入単価が低減されたからとか、
資源価格が比較的安定したからとか、
政府による補助金・減税効果に依存したとか、
外的な要因によって、結果的に(たまたま)業績が悪くならなかったのである。

したがって、現在の自社の方向性やビジネスモデルに相当な自信があり、
3〜5年後も安泰である、と考えている企業は本当に少ないのではないだろうか。

さて、2011年以降、どのような年になるか?であるが、
私は以下のように考えている。

1.2011年度は、2010年度のような“小康状態”が続く

2.円高傾向は続き、日本の株価も全般的に比較的高く推移していく

3.勉強不足の企業は、「これで少しは景気回復に向かうのでは???」という
  淡い期待を持ち、自社の根本的な経営の見直しに着手できないだろう

4.2011年後半から2012年に向けて雲行きは徐々に怪しくなる

5.そして、2012〜2013年に“本当の大底”を迎える

6.一昨年のリーマンショック以上の激震となり、
  多くの企業が振るい落としに掛かり、守るので精一杯になる
  (守り切れなくなる)

7.ここ2〜3年、そして、これから1〜2年で将来に向けての新しい取り組みをして、
  「これからのウチはこのパターン(ビジネスモデル)で推進していくぞ!」
  と新しいパターン(ビジネスモデル)にチャレンジして結果を出せた企業だけが、
  2015年には浮上して行けるだろう


つまり、今の“小康状態”は、一昨年のリーマンショックでの落ち込みの反動で
少しは“マシ”になっているだけで、
“本当の大底”は2012〜2013年だということである。

言い方を変えれば、今は“本当の大底”を迎える前の静けさ、
と考えて欲しい。

ところで、

「2015年までは『経済性(エコノミー)優先時代』であり、
2016年からが『環境性(エコロジー)優先時代』になる」

と本ブログで伝え続けて、すでに3年くらいになる。

※『経済性優先時代』⇒
     ・いくら環境に良くても価格が高ければ売れない
     ・価格さえ安ければ環境に悪くても売れる
 『環境性優先時代』⇒
     ・いくら安くても環境に悪ければ売れない
     ・環境に良ければ価格が多少高くても売れる

今は『経済性優先時代』であり、『価格優先時代』だ。

“本当の大底”になる2012〜2013年に向けては、
この『価格優先志向』が極大化されていく。

『“超”経済性優先時代』『“超”価格優先時代』に突入していくのである。


したがって、そのような時代に突入する前提で
これからの経営の舵取りをしなければいけない。

では、『“超”価格優先志向』『“超”経済性優先志向』が進む2012〜2013年、
どのような戦略を取るべきか???

であるが、それは、

決して、守ってはいけない!

緊縮経営で、かつ、攻めること!一点突破で、攻めること!

である。

現体制を守っていては、お話にならないのである。


具体的な話は、改めて、次回ブログで取り上げていこう。


とにかく、今回は、

  「少しは景気回復に向かうのでは???」
  「極端に良くならなくてもいいので、このまま何とか持ちこたえたい!」

という“マヌケな・・・淡い期待”を持たないように、改めてお願いしたいと思う。

2011年1月11日

VOL243.「2011年 船井総研 全社研修会」

※明けましておめでとうございます。
 本年もどうぞよろしくお願い致します。


船井総研では、1月5・6日の1泊2日で社員全員が集まっての全社研修会が行われた。

船井総研の創業者であり現最高顧問の船井幸雄、
代表取締役会長の小山、代表取締役社長の高嶋、
その他取締役・役員から一般社員、さらには、来年度の新卒社員まで

全社員数600名弱が年に1回だけ1箇所に集まり、
社内勉強会を行うものである。

内容は、マクロ経済的なものからビジネスの時流予測、
そして、船井総研の進む方向性や会社方針、
さらには、船井総研社員として心構え的なもの、人としての生き方に至るまで、

全社員が勉強をするのである。


今回は、その研修会の内容で、本ブログに掲載しても問題のないものを以下にご紹介しよう。


1.日本を支配してきたのは次の6つである

   ・アメリカ ・官僚 ・政治屋 ・大マスコミ(TV・新聞) ・大企業 ・ヤクザ
  
   ※現在の民主党小沢氏は完全にアメリカに睨まれたカエル状態
    小沢氏はアメリカにとって都合の悪い存在なので、
    政界から抹殺されようとしている

2.これまでは上記6つの勢力に都合の悪いものは報道規制されてきたが、
  これからは一般大衆の目にも明確に映ってくる

3.あと数年もすれば上記の支配勢力の力がなくなり、本当の自立が実現しそうだ

4.経済的には、2011年のうちは表面的な小康状態が続く

5.2012〜2014年は要注意

  ※2012年は世界の主要国の首脳が軒並み代わる
   (アメリカ、ロシア、中国、北朝鮮、・・・・・、そして、日本?)

6.難しい時代の経営のコツは以下の通り

  ・トップは率先垂範、命を懸けること
  ・全従業員がトップを信頼して一体となりバランスが良いこと
  ・世界一の技術やノウハウを持ち、顧客志向を徹底している
  ・全従業員の人間性・社会性・教育性が常に向上し続けている
  ・現実に世のため、人のためになって、世の中から必要とされている
  ・よく働き、よく学び、よく考え、よく助け合う

7.五徳がなければヒトは付いて来ない
  ・仁 ・義 ・礼 ・智 ・信

8.謙虚に生きる


以上のように、マクロ的な経済の話や技術・テクニック的な話もあるが、
これからの難しい時代に必要となる生き方・考え方の勉強がメインである。

難しい時代ほど、紙一重の差で成功したり、失敗したりする。
どちらに転ぶか?
それは、最終的にはその人の生き方・考え方に左右される。
したがって、どんな時代になろうとも、
人としての生き方・考え方をしっかりとしよう!

全社研修では、そういう心構えを再確認できた感じがする。

私自身、特に、上記の6・7・8は肝に銘じたいと思っているところである。


人間としての本当の中味が試されてくる時代だ。






■菊池 功プロフィール

          菊池 功        環境ビジネス
コンサルティングを
ゼロから立ち上げた男!



株式会社船井総合研究所
執行役員
環境ビジネスコンサルティンググループ 部長
菊池 功(きくち いさお)

■株式会社船井総合研究所
 TEL:03-6212-2934
 FAX:03-6212-2943
 Mail:eco-webnet@eco-webnet.com



<出版書籍>
2011年12月16日発売!
『中小企業は「省エネ・節電ビジネス」で儲けなさい!』
中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!

『50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!』
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