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2012年4月23日

VOL.308「環境・省エネビジネス 売り方のポイント」その3

今回は「環境・省エネビジネスにおける売り方 その3」である。

「環境・省エネビジネス売り方のポイント」は下記10か条に整理でき、
前々回、及び、前回はそのうちの1〜3を説明した。
今回は下記4〜6、及び、8を説明しよう。


1.売らない!

2.「見せ筋」を作る!

3.品揃えを整理する!

4.売り切らない!

5.利益を与える!

6.「売る!」のではなく、「頂く!」

7.ソフトを売る!

8.競争しない!共生する!

9.パッケージ化・パターン化する!

10.安心・安全・確信を売る!


上記4の「売り切らない!」とは、
単純にスポットで売り切りしないということで、
「売って、さよなら!」的な売り方はしないということである。

そうではなくて、(もちろん、商品の特性によるが)
メンテナンス付きとか、定期点検付きとか、
あるいは、維持管理請負的に売るというか、
レンタル的に売るというような売り方である。

例えば、100万円を売るのに、1回100万円ではなく、
1回5万円を20ヶ月に分けて売る(5万円×20回)売り方である。

単純なスポット売りだと、
今年売った分は今年だけ計上されて来年にはまたゼロベースになってしまう。

毎年毎年ゼロベースからの立ち上がりなので、
売上の持続性・安定性・継続性に欠け、
常に新規開拓をせざるを得なくなる。

それが、レンタル的な売り方であれば、
売上の持続性・安定性・継続性が出てくる。

一時的にド〜ンというインパクトのある売り方ではないが、
堅実で確実な売上を読める。


上記5は、例えば、「エスコ型契約」などがその一例である。
「エスコ型契約」とは、省エネ提案時に使われる時がよくあるが、
「成功報酬型契約」とも言えるものである。

例えば、省エネにより電気代が毎月10万円下がったとすれば、
そのうちの4万円を毎月頂くという契約である。
しかも、顧客には初期投資をゼロにするのである。

顧客の利益を確定させてから、
売る側の利益を確定しようという売り方である。


また、上記6であるが、
これは、しっかりと顧客データを頂くということである。

環境・省エネビジネスの場合、顧客に対して、
何かしらの環境改善、あるいは、コスト削減を実現させるわけだが、
環境改善・コスト削減を示す為のデータを事前にいかに取得できるか?
がポイントである。

例えば、電気代やガス代、水質分析値であったり、
廃棄物データであったり、あるいは、設備機器の型番であったり、
時にはそのようなデータを持ち合わせていない顧客がいる。

会社全体の電気代は把握していても、
個別設備(例えば、冷蔵庫)の電気代は把握していないケースが多い。
そのような場合は、シュミレーション上で推定するよりも、
実測してあげた方が顧客は納得する。
となると、電力測定器等の貸し出しサービスをしてあげると、
受注により結び付きやすくなる。

このように顧客データ等を頂くことにしっかりと力点を置けば
有効な売り方になるのである。

「売ろう!売ろう!」ではなく、
「いかに頂けるか?」がポイントなのである。

実は、この考え方は上記8にも通じる。
「他社との競争」をするのに力を費やすのではなく、
顧客の懐にドップリと入り込んで顧客の利益を上げて
(顧客と利益を共有して)
それを明確化・見える化するのである。
顧客と一緒になって作業をすること、
さらには、顧客の作業代行をするのである。

これがまさに「顧客との共生」なのである。

「他社との競争」ではなく「顧客との共生」

これを極めていくことがこれからのマーケティングで重要なことである。


※上記7・9・10については次回に続く

2012年4月16日

VOL.307「環境・省エネビジネス 売り方のポイント」その2

今回も「環境・省エネビジネスにおける売り方」をテーマにする。

前回ブログでは、「環境・省エネビジネス売り方のポイント」を
以下のように整理して下記1を説明した。

http://www.eco-webnet.com/kikuchi/2012/04/post_425.html

1.売らない!

2.「見せ筋」を作る!

3.品揃えを整理する!

4.売り切らない!

5.利益を与える!

6.「売る!」のではなく、「頂く!」

7.ソフトを売る!

8.競争しない!共生する!

9.パッケージ化・パターン化する!

10.安心・安全・確信を売る!


上記2についてはどういうことかと言うと、
「すべての商品を売ろうとするな!」
ということである。

もう少し詳しく言うと、
「『見せ筋』『売れ筋』『売り筋』『死に筋』を作れ!」
ということである。

『見せ筋』とは見せやすく買いやすい商品のことで、
顧客から見て、比較的、手軽に購入しやすい商品、
つい買ってしまう商品のことである。
例えば、食品スーパーで言う“タマゴの安売り的な商品”である。

『売れ筋』とは、まさに売れている商品のことで、
比較的、手間を掛けないのに自然に売れてしまう商品のことである。

『売り筋』とは、一番売りたい商品のことで、
売る方からすると儲けも多い商品である。

『死に筋』とは、とにかく売れにくい商品で、
どうしても売れ残ってしまう商品のことである。

すべての商品が一様に売れていく訳は絶対にない。
どれもこれも平均的に売れる、そんなことはあり得ない。

売れ方はデコボコである(売れるものと売れないもの)。
むしろ、デコボコ(売れる・売れない)がハッキリしている方が良い。

「売れるもの」の為に「売れないもの」があり、
「見せるもの」がある。

「売れるもの」の為に「見せるもの」を作るのである。
その「見せるもの」こそ、「見せ筋」なのである。

例えば、演劇には、主役がいて、脇役がいて、悪役もいる。
エキストラもいる。

良い脇役がいなければ主役が引き立たない。
良い悪役がいなければ主役が引き立たない。
それと同じである。

そして、この「見せ筋」こそが、実は上記1に通じる。
「見せ筋」とは、「売らない商品」であり、
「無料お試し」させる商品と思って欲しい。

それぞれの商品にしっかりと意味を持たせて、
全体として売れていくようにするのである。

演劇全体をより良く作るのである。
この意味が上記3の「品揃えを整理する!」である。

『見せ筋』『売れ筋』『売り筋』『死に筋』・・・
というように、自社の商品を上手く品揃えしていくのである。


※上記4以降は次回で説明していく。


2012年4月 9日

VOL.306「環境・省エネビジネス 売り方のポイント」

今回は「環境・省エネビジネスにおける売り方」をテーマにする。

世の中には、いろいろな環境商材・省エネ商材がある。

水の浄化、土壌の浄化、排ガスの浄化、・・・、
照明の省エネ、空調の省エネ、燃料の省エネ、・・・、

それこそ多くの環境商材・省エネ商材が出回っているが、
本当に売れているのはごく僅か。
マーケットの全体市場としては伸びているものの、
個々の企業、個々の商品を見てみると、
思惑以上に売れている!というものは意外に少ない。

ユーザーの環境・省エネに対する意識が高まってきているとは言え、
「実はこれから本腰を入れる!」というユーザーがまだ多いからである。

それと、まだまだ、ユーザー側に選定スキルがなく、
商品をよく見定められていないからである。
「よく分からないので、もう少し待とう!」という思いである。

それに対して、環境・省エネは成長分野ということで、
ここ数年(特にこの1〜2年)で急速に参入企業が増え出し、
一気に競合が厳しくなっている。

分野・テーマによっては、
早くも需要に対して供給が追い越しているものもあるくらいだ。

例えば、LED。
確かにユーザー側に興味はあるものの、
参入企業が多過ぎて、ピンからキリまで無数の商品が溢れていて、
ユーザー側に選定の目が育っていないのである。

だから、
「よく分からないので、もう少し待とう!」とか、
「もっと安くなるのでは?」となってしまっている。


さて、そういう状態の中でも売っていくポイント、
「環境・省エネビジネス売り方のポイント」を以下にキーワード毎に整理する。

1.売らない!

2.「見せ筋」を作る!

3.品揃えを整理する!

4.売り切らない!

5.利益を与える!

6.「売る!」のではなく、「頂く!」

7.ソフトを売る!

8.競争しない!共生する!

9.パッケージ化・パターン化する!

10.安心・安全・確信を売る!


まず、上記1について、
「売る!」ポイントの第一が「売らない!」ことであり、
敢えて逆説的な表現にしている。

いきなり自社商品の説明から入ってはいけない。
いきなり「買ってくれ!」では良くない。
売ろうとする企業は、まず自社の商品カタログを広げて、
「ウチの製品の特徴はですね・・・」とやってしまうのである。

それでは良くない。
どこの企業でも“普通に”やっている。
“普通に”やってはいけない。

そうではなくて、具体的には、
まず「無料診断」⇒「無料お試し」⇒「無料効果測定」
から始めるのである。

例えば、健康食品やダイエット食品では当たり前になっている。
「まずは、1週間お試し下さい。
そして、1週間試食後の体重の推移とか、胃の調子を見てみてください。
それで良ければ・・・」
というあの試食・試飲体験である。

世の中は健康ブームでマーケット需要は拡大しているが、
それ以上に健康関連への参入企業が多く、競争過多になっている。
まさに、供給が需要を越えている良い例だろう。

その健康マーケットと同様なのが、環境・省エネマーケットである。

ユーザー自身がまだまだ購買経験がなく、比較購買もあまりしておらず、
効果も分からず不安を持っているケースが多い。
なので、「無料お試し」が必須なのである。

ただ、環境・省エネ企業においても、
すでに「無料診断」「無料お試し」を行っているところは多くある。

しかし、それらを行っていてスムーズに売れているかというと、
必ずしもそうではない。
最後の「無料効果測定」が甘いからである。

「無料お試ししたけど、よく分からなかった・・・」
「効果がハッキリと数字で見えなかった・・・」
ということが多々ある。

なので、この「無料効果測定」という仕組みを作るのがとても大事になる。

例えば、照明であれば、照度(ルクス)を測定するのはもちろん、
一定時間の消費電力(kw)を測定して、
確かに電力が落ちていることを数字で示さなければいけない。

これら一連の「無料診断」⇒「無料お試し」⇒「無料効果測定」を
とにかくスムーズに進めるのが売れていく第一のポイントである。


※上記2〜10は次回以降に続く


2012年4月 2日

VOL.305「エネルギー事情の見通し その2」

前回ブログでは以下の内容を伝えた。


1.日本国内の原発は、一旦、今年の5月に全基停止になる

2.ただし、国・官僚・学者、及び、電力会社・経団連大企業等、
  利権を手放したくない連中の強引なプッシュにより、
  年内にも複数基が再稼動される可能性が高い

3.その後、致命的な原発トラブルが再発する可能性が高い

4.その致命的トラブルを通じて、全国民が“本当に”目が覚めて、
  2015年までには「原発完全ゼロ化」「全基廃止」の決定が下されるだろう

5.更なる電気代UPは避けられない、今年中に120%になり、
  2013〜2015年には150%、さらには、200%になるかもしれない

6.電気だけではなく、石油・ガス・水道、あらゆるライフラインの単価は上がる

7.2015年以降、日本は「世界で一番電気代の高い国」になるだろう

8.しかし、2020年以降は「第三のエネルギー」が実用化されてきて、
  日本は「エネルギー大国(エネルギーに恵まれた国)」になり、
  「世界で一番電気代の安い国」になっていくだろう

9.現在の電力会社グループは解体・再編されていく運命にある

10.その時、「エネルギー自給自足」時代が到来する

上記1だが、今、稼動しているのは北海道泊原発3号機の1基だけ。
それもゴールデンウィーク明けにも、一旦、停止する。

上記2の利権について言えば、例えば、
原発近くに立地している企業の電力単価は通常のほぼ半分。
10%とか20%程度ではなく半額だ。

また、原子力関連の学者には、開発協力金とかいう名目で、
年間数百万円単位で電力会社やメーカーからのおカネが入っているケースがある。

したがって、お世話になっている人で本気で原発を悪く言う人はいない。
と言うか、言えない。

このように、上記3・4の致命的トラブルとは、天災や事故だけでなく、
そのような業界の歴史的・組織的・利権的な実態が暴かれるということだ。

上記5だが、日本の電力単価(産業用)を1とすると以下の通り。

日本:1、アメリカ:0.5、フランス:0.7、イタリア:1.7

アメリカは石炭、フランスは原子力がメインなので安くなっている。
イタリアは石油・ガスがメイン、原子力はゼロ、
かつ、フランスから電気を輸入しているので世界一高い。

そう見ていくと、日本の電力単価が現在の1.5〜2倍になっても不思議ではない。
(もっとも石油単価などはここ10年で5倍になっているが・・・)

上記6・7を通じて、日本は厳しい現実に立ち向かうことになる。
電気・石油・ガス・水道、すべてのライフライン単価が上がるからだ。

しかし、今でも先進的な省エネ技術を持った国なので、
逆境をバネにして少ないエネルギーで物凄い生産性を生み出す国、

「世界一の省エネ・低エネの国」「超高効率な国」「生産性超優良国」

になりそうだ。

その昔、1ドル360円だったのが、
今では1ドル100円、さらには、90円・・・、
そういう逆風を克服してきた国だ。

「日本のあり方」という大きな視点で見れば、

これからは「量の拡大」を目指すのは愚の骨頂であり、
「生産性の追求」「質の追求」こそが日本の生きる道で、
その技術を世界に広めるべきだと思う。

少ないエネルギーで物凄い生産性を生み出せる技術を持っている。

「日本化」こそが日本の“活きる道”である

「本当の海外展開」とは、海外にノコノコ出て行くというよりは、
「日本化技術習得の為に世界が日本に集まってくることである!」

そう思う。

つまり、日本国内の「空洞化」どころか、日本国内への「集積化」だ。

確かに、多少、人や工場は外に出て行くのかもしれないが、
ノウハウ・技術は日本へドンドン集積化しそうだ。

今後、日本国内がドンドン濃密になりそうだ。

そして、2020年頃には、
工夫・技術と精神において「世界の集積拠点」になりそうだ。

巡礼とか、お宮参りとかいうように、
尊敬・畏敬の念を持って世界から集まって来る感じがする。

とにかく、今、短絡的に考えれば日本国内の「空洞化」に見えるが、
実は、日本国内への「集積化」が始まっているのである。

で、その時には、上記8の「第三のエネルギー」活用が始まり、
「エネルギー自給自足」時代が来て、
「エネルギー大国(エネルギーに恵まれた国)」になり、
「世界で一番電気代の安い国」になっていくだろう。

時期が来れば、現在の電力会社グループは解体・再編されていくのも間違いない。






■菊池 功プロフィール

          菊池 功        環境ビジネス
コンサルティングを
ゼロから立ち上げた男!



株式会社船井総合研究所
執行役員
環境ビジネスコンサルティンググループ 部長
菊池 功(きくち いさお)

■株式会社船井総合研究所
 TEL:03-6212-2934
 FAX:03-6212-2943
 Mail:eco-webnet@eco-webnet.com



<出版書籍>
2011年12月16日発売!
『中小企業は「省エネ・節電ビジネス」で儲けなさい!』
中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!

『50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!』
50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!

『中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!』
中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!


●船井総合研究所
コンサルティングメニュー






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