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2013年3月25日

VOL.354「太陽電池メーカー世界最大手 サンテック子会社倒産!」

ここ最近、経営不振に陥っていた
太陽電池メーカー世界最大手の中国のサンテックパワーの生産子会社
「無錫サンテックパワー」が倒産した。

実は、中国太陽電池業界は
欧米各国の中国製太陽電池に対する反ダンピング・反補助金課税によって、
生産能力が著しく余剰していて深刻な打撃を受けていた。
サンテックパワーはその影響をまとめに受けて赤字を計上していた。
それがついに、3月15日、
満期になった転換社債514億円を償還できずに
支払不能となってしまったのだ

無錫サンテックはサンテッ ク傘下企業の中で最も大規模な生産拠点。
サンテックの95%以上の生産能力を保有していたようだ。
約2205億円の資産を持ち「中国でもっとも裕福な男」と呼ばれ
米フォーブス誌の世界富豪ランキングで中国人最高位の世界40位に
選出されたこともある施正栄氏が2001年に設立した。

創業者は大富豪!会社は倒産!

ある意味、中国で良くあるパターンかもしれない。

ちなみに、日本法人のサンテックパワージャパンの日本のシェアは8%で、
外資系太陽電池メーカーのトップ。
「日本初25年出力保証があり安心です!」という謳い文句だったが、
何のことはない、中国の生産会社が先に潰れてしまった。
とりあえずは、日本での販売は正常で撤退する計画もないというが、
影響が出ないはずはない。

ここで参考までに、
2011年度の太陽電池生産世界ランキング企業を以下に示しておく。

1位:サンテックパワー(中国)
2位:ファーストソーラー(アメリカ)
3位:JAソーラー(中国)
4位:インリー・グリーン・エナジー(中国)
5位:トリナソーラー(中国)
6位:カナディアンソーラー(カナダ)
7位:シャープ(日本)
8位:モテック(台湾)
9位:サンパワー(アメリカ)
10位:ジンテック・エナジー(台湾)

数年前までは、シャープ・京セラ・サンヨーがトップを争っていたが、
改めてみると、安売り競争の中で中国勢が多いことが分かる。
しかし、その競争の結果が上記のようになってしまっている。

ところで、ちょうど1年前の2012年4月には、
2008年に世界トップになったドイツ最大手のQセルズが破綻している。
そして、最終的には韓国企業に買収されたが、
この時は中国勢に価格競争で屈した・・・と報道されていた。
それからわずか1年後、今度は中国企業のお尻に火が付いてしまった。


さて、日本の方に目を向けると、
再生可能エネルギー全量買取制度の
2年目の買取価格の見通しが出たようだ。
新年度の太陽光発電は37.8円で、
その他の風力や地熱発電などについてはそのまま据え置く。
一方、買い取り期間はどれも1年目と変わらない。
正式決定するのは3月末までで経産相が決定する。

数年後には、日本でもM&Aが1つのビジネス活発になるだろう。

ここで言うM&AとはパネルメーカーのM&Aではなく、
再生可能エネルギー全量買取制度に基づいた事業会社のことである。
売電による収益を見込んで投資した企業が
予定通りの発電が出来ずに諦めざるを得ないケースが
必ず出てくると想定されるからだ。
あるいは、予定以上に投資額が膨らみ
採算が合わなくなってしまうケースも出てくるだろう。

そのような事業会社が事業そのものを売却していく可能性は高い。
逆に、その事業を購入して運営していく企業も現れてくるだろう。

このように、今後も国内外でドンドン流動化は進むだろう。

2013年3月18日

VOL.353「安倍首相 TPP交渉参加表明!?」

安倍首相がTPP交渉参加の表明をしたようだ。
それに対して、国民の賛成が60%を超える、
とマスコミ各社は発表している。

ちなみに、現在のTPP加盟国・交渉国は、
シンガポール・ブルネイ・チリ・ニュージーランド・
オーストラリア・マレーシア・ベトナム・ペルー・カナダ・
メキシコ、そして、アメリカの11カ国。

改めて見ると、中国も韓国も入っていない。
両国共に自国には不利とのことで拒否しているからだ。
で、アメリカ・アーストラリア以外はまさに経済後進国。

さて、冷静に考えた場合、
このTPP、誰の為のTPPかと言うと、
ユダヤ系の多国籍大企業の為であり
彼らが世界中を“我が物顔で”荒らし回る為の条約と言える。
各国の主権を平気で侵害することが出来るからである。
国の主権以上に多国籍大企業が力を持つということである。

これを歓迎するのは、
外国からの企業に来てもらわない限り、
自前では産業も興せないし、雇用も作り出せないような国々。
仮に、外国からの企業で国内が荒らされたとしても、
元々、荒れているし、それ以上に経済が活性化するので大歓迎!
という国々。

なので、超先進国で独自の経済力を確立して
付加価値高い生産能力を持つ日本にとっては、
根本的・圧倒的に損な枠組みと言える。

そして、もう明るみになってきているが、
先月の安倍・オバマ会談において、
オバマが対象品目を除外する聖域を認めて、
安倍首相が素晴らしい成果を上げたような情報が流れたが、
政府・マスコミがこぞって大嘘を付いていたようだ。

実はそんなことはなく、
安倍首相とメディアの誤解というか、
単に英語の読解力不足だったとのこと。

日米共同宣言によると、
すべての品目で交渉すると書いてあり、
TPPの基本的な考え方に従うとあるので、
関税撤廃に聖域などはないようだ。

と言うか、そもそも、このTPPに関して、
アメリカ議会は大統領に交渉の権限を与えていない。
アメリカでは通商交渉の権限は議会にあって、
議会が分野や期間を指定して大統領に交渉権限を与えるのが一般的で、
今のところ、議会は大統領に交渉の権限を与えていない。

これらのことを考えると、
今、日本で報道されている情報は相当曲解された内容だと言える。


「これに参加すれば経済が活性化する!」
「逆に、参加しなければ日本は海外の流れに置いて行かれる!」
「大丈夫!デメリットは小さく出来る!」
「その代わり、メリットを最大化できる!」
「それ!今がチャンスだ!」

そう信じているようである。
むしろ、そう信じたいのだろう。

安倍政権とそれを取り巻く人たちが相当焦っているのだろうか。

郵政民営化と全く同じ臭いがする。
結局、あの郵政民営化で経済は活性化したであろうか?
答えは全くの逆で、日本が喰い物にされただけであった。

それに、TPPの交渉内容については
協定合意書あるいは合意破綻から4年間は一切公表されない。
これも驚くべき凄い条件である。
TPP条約関係者により合意されれば、
各国の議会や国民をないがしろにできるのである。

まさに、「一体、誰の為のものか?・・・」ということだ。


我々は「本当の時代の流れ・・・」を理解すべきであろう。

TPPは相当時代遅れの枠組みであり、
ユダヤ系多国籍大企業が利を取り、
各国政府や各国国民が損を被るだけだということを。

これからの大きな時代の流れは、
それぞれの特徴・独自性を無視してすべての条件を一律にして
完全自由競争発想のノックアウト方式によるシステムではなく、
つまり、決してグローバルスタンダード的な考えではなく、

相対(あいたい)で・・・、
知り合いの縁で・・・、
さらには、ご用達的な考えで・・・、
お互いの特徴・独自性を活かし合いながら・・・、
膝を付き合わせながら共生していく方向である。


したがって、
国と国との協定も二国間でお互いの事情を勘案して・・・、
というやり方で進めていくことが必要である。
そうしないと、現実的に世界各国・政府が持たない。

安倍首相とその周辺の人たちはその点が分からないようだ。

アベノミクスも同様で、短期的には雰囲気が良くなり、
「良いぞ!良いぞ!」
の大合唱であるが、それが一巡した後に大変なことになることを
心しておいた方が良いだろう。


中長期的な大きな流れをしっかりと察して、
ただ一方では短期的には現実路線を歩むということが必要である。


経営の舵取りについても大局的な目を持つことが大事である。


2013年3月11日

VOL.352「環境・省エネ商品 下手な売り方をしていないか? その2」

環境・エネルギービジネスコンサルティングをしている私には、
「□□を売りたいのですが・・・?」とか、
「なかなか△△が売れなくて・・・」とか、
そういう商品の売り方の相談は多い。

あるいは、
「何が売れるのでしょうか?」とか、
「今、どれが売れていますか?」とか、
売れる(売れている)商品は何か?の相談も多い。

いずれにしても、当たり前だが、
「何を売るか?」という相談だ。

確かに、「何を売るか?」は大事だが、
「それ以上に『誰に売るか?』を重要視した方が良い」
と私はアドバイスしている。

もう一度言うが、
「何を売るか?」以上に「誰に売るか?」である。

つまり、
「何を売るか?」の前に「誰に売るか?」
を決めなければいけないということである。

ところが、大多数の方々は考え方が逆である。

例えば、

「このLEDを売りたいが、
 このLEDの特徴は他社に比べて・・・」とか、
「これまでの見える化システムに比べて、
 ここが優れているので、売れていくはず・・・」とか、
「環境に優しい自然素材の洗浄剤で、かつ、低価格なので、
 これを売っていきたい・・・」とか、
「魅力的な商品を見つけたので・・・」とか、
 どうしても「何を売るか?」をまず考えてしまう。

そういう相談を頂いた時、必ず、私はこう聞く。

「今の事業のメインの顧客(販売先)はどんな業界ですか?」とか、
「これまでお付き合い(取引)のあった企業はどんなところですか?」とか、
「過去の付き合いが無くても、個人的なお知り合い、
 あるいは、人脈を通じてどこかアプロ−チ出来ますか?」とか、

そういう質問をする。

やはり、既存顧客や今の販売先、あるいは、
過去付き合いのあった業界をターゲットにした方が良いからである。

売ろうとする相手(業界・企業)も知らずに、
自社(自分)にとって新しい商品・新商品を売るのは相当難しい。

医療業界に出入りしていたのであれば医療機関向けに適した商品、
自動車業界の経験があれば自動車業界に合った商品、
そういう商品を選ぶべきである。

あるいは、個人的にビルオーナーを何人か知っている・・・
という程度でも良い。
その場合には、ビル・マンション向けに適した商品を扱った方が良い。


本来、「誰に売るか?」を決めずに「何を売るか?」は決めれないのである。


自社にとって、自分にとって、
最も得意としてきた業界、知見のあるルート、何らかのツテのある人脈、
それらに合った商品を選ぶ、
これが失敗しない売り方の基本条件である。

で、そこで少ないながらも実績を作った後、全く新しい業界に行くのは良い。

すると、稀に、
「私の企業は官公庁専門だったので、民間の実績はゼロなんですよ」とか、
「取引が1社にだけに特化していたので、その他の企業実績はないんですよ」とか、
言われる時がある。

でも、誰かからの紹介を通じてとか、銀行の紹介からとか、
何かのツテから「誰か」の紹介を受けることは可能だろう。

もし、それもないのであれば、
「新商品を売ろう!」
「新ビジネスをしよう!」
そういう考えは止めた方が良いだろう。

なので、私のアドバイスは、
「やらない方が良いですよ!」
である。

とにかく、
「何を売るか?」よりも「誰に売るか?」なのである。


2013年3月 4日

VOL.352「環境・省エネ商品 下手な売り方をしていないか?」

環境・エネルギービジネスのコンサルティングをしていると、

「ウチはこんな商品を作っていて商品的には自信があるけど、
 なかなか売れないんです」とか、
「このような商品を扱っているけど、
 どうしたらもっと良く売れるようになりますか?」とか、

そういう相談が多い。
 
いわゆる、売る商品・売りたい商品は定まっているが、
その売り方が固まっていない、あるいは、
当初の思惑と現実がかけ離れてしまったというケースである。

その時まずは、
「その商品はどんな商品ですか?」
と私はその売ろうとしている商品の説明を聞く。

で、一通りの説明を聞くと、
「ちょっとこれでは売れないな・・・」
と感じてしまうことが10回中3回程度ある。
つまり、「売れない商品」を売ろうとしているのである。

そういう場合は、その商品とは違う商品を売ることを勧めるか、
少しだけ手を加えて開発し直すことを提案することもある。

逆に、「これは売れる!売り方さえ上手くやれば売れる!」
と思えることが7割はある。

例えば、排水を浄化できる商品を作っているメーカーがあるとする。

「これをどういうところに売りたいのですか?」
と聞くと、
「いろいろなところに売れるはずです。
 飲食店の排水にも良いし、工場排水にも対応できる。
 河川にも良いし、池や沼のようなところにも持って行けます。
 家庭の浄化槽にも使えるし、
 これを洗濯に使えば洗濯用洗剤を使わなくても良い。
 とにかく、用途は広く、万能なんです!」

と、こう来る時がある。

要するに、
「ウチの商品は優れているので、
 アレも行けるし、コレも行けるし、ソレも行ける、
 だから、売るチャンスは大きい!」と。

このパターンはダメな典型である。

商品は良いのだろうが、
売り先を絞り込んでいないからである。

「広く薄く」はダメである。
「狭く深く」でなければいけない。

先ほどの例で言えば、
例えば、工場排水に特化する、
しかも、さらに絞り込んで食品工場に特化する、
もっと絞り込んで、
例えば、飲料系の食品工場に特化するのである。
あるいは、△△エリアの食品工場・・・というように、
エリア等も同時に絞り込むのである。

そのように売り先を絞り込んでしっかりと売れた後に初めて、
例えば、飲料系から冷食系の食品工場へ・・・と、
次のターゲットに向かうのである。
そして、その売り先で実績を作った後、
また別な売り先へ行く、あるいは、隣のエリアに行く、・・・、
そのようにしなければいけない。

例えば、LEDもそうである。
ある程度、売り先を絞り込んだ方が良い。
事務所向け、店舗向け、病院向け、工場向け、・・・、
というようにその売り先を明確にして、
その売り先に最適なプラスアルファを付けるのである。

照度・明るさをトコトン追求したLEDであれば、
「事務所に最適!」
と銘打って事務作業での快適さをアピールすべきである。


以上のように、売り方が下手な例が多過ぎる。

「広く薄く」やってしまうのである。
それでは、ダメ!
「狭く深く」しなければいけない。
そして、その「狭く深く」の後に、
そのすぐ隣を「狭く深く」していくのである。
それを繰り返すことによって、「広く深く」なっていく。

そのようなマーケティングの基本を分からずに売り歩いても
その努力は報われにくいだろう。

気を付けて頂きたい。






■菊池 功プロフィール

          菊池 功        環境ビジネス
コンサルティングを
ゼロから立ち上げた男!



株式会社船井総合研究所
執行役員
環境ビジネスコンサルティンググループ 部長
菊池 功(きくち いさお)

■株式会社船井総合研究所
 TEL:03-6212-2934
 FAX:03-6212-2943
 Mail:eco-webnet@eco-webnet.com



<出版書籍>
2011年12月16日発売!
『中小企業は「省エネ・節電ビジネス」で儲けなさい!』
中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!

『50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!』
50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!

『中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!』
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●船井総合研究所
コンサルティングメニュー






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