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2016年9月25日

VOL.528「環境・省エネビジネス なぜ、上手く行かないのか?」

前回ブログでは
「売れる営業と売れない営業の違い」に関して
営業上のテクニック論を伝えた。
今回はもう少し戦略的な内容をお伝えしよう。
実際、「環境ビジネスを立ち上げたが、
なかなか上手く行かない・・・」
という相談が私の元には多い。

そこで、
上手く行っていないケースの特徴を以下に示す。

1.根本的に売る商品が弱い
2.意外に競合他社を知らない
3.売る商品が絞られていない
4.売る顧客ターゲットが絞られていない
5.売るエリアが絞られていない
6.顧客に価格的なメリットがない
7.売る仕組みが出来ていない

まずは上記1だが、
「●●を売りたいのですが・・・」と相談に来られる時、
その商品●●が弱過ぎる場合が多い。
それは上記2に連動するのだが、
良く知っているようで
競合他社を客観的に知っているケースが意外に少ない。
主観論だけで競合他社よりも
良いと思っているのである。
これではいけない。
次に、上記3。
複数のアイテムを持っている場合、
アレもコレも売ろうとしているのである。
そうではなくて、
基本となる主力商品・重点商品をまずは決めて
それを徹底して売っていく方が良い。

上記4・5も3と同様だ。
いろいろな顧客層に売った方が売上は伸びるとか、
販売エリアは広い方が売上が上がるとか、
本気で思っているのである。
しかし、それは全くの逆。
まずは、顧客層や販売エリアを
適正に、かつ、徹底的に絞り込んでいくのである。
これはマーケティングの大原則である。

上記6は売りたい商品を売ることで
顧客に価格メリットが生まれているか?
ということである。
例えば、ある省エネ商材を売ることで
電気代が下がり、
結果として3年回収できたならば、
その商材はOKだろう。
環境に良い、省エネにもなるが、
価格メリットが出ない・・・
これこそ最も売れない典型例である。

上記7で苦しむ企業は多い。
売る仕組みがなくて
属人的にマンパワーで売っているのである。
マンパワーのある担当者がいれば売れるが、
そうでなければ売れないケースである。

以上、環境・省エネビジネスが
上手く行かない企業の共通項を挙げてみた。

このような戦略が間違っていると、
いくら戦闘的に現場で頑張っても結果は伴わない。

改めて、戦略を見直す必要がある。

2016年9月18日

VOL.527「環境・省エネビジネス 売れる営業と売れない営業、何が違うのか?」

どんな業界でも同様なことが言えるが、
環境・省エネビジネスにおいても
「売れる営業」と「売れない営業」には
ある一定の特徴が出ている。

本ブログを読んで頂いている勉強熱心な皆様は
「売れる営業」タイプだと思うが、
社員の方々、あるいは、周囲の方々は
どちらに当たるのだろうか?

営業の日々の細かな活動に関しての特徴である。

1.売れる営業
(1)顧客の話をしっかりと聞く耳を持っている
(2)顧客が聞きたいことにほぼ答えている
(3)商品スペックはもちろん
  導入メリットを上手く伝えている
(4)デメリットあれば上手く伝えている
(5)見積もり提出率が高い
(6)見積もり提出が早い
(7)購入決断をハッキリ聞く
(8)その場で次回訪問やアポイントを取る
(9)一生懸命やって断られるのは仕方ないと思っている
(10)出来ないことは出来ないと言う

2.売れない営業
(1)自分が伝えたいことを一方的に喋っている
(2)顧客が聞きたいことから逸れてしまっている
(3)商品スペックだけを伝えている
(4)デメリットあるのに伝えていない
(5)見積もり提出率が低い
(6)見積もり提出が遅い
(7)購入決断をハッキリ聞かない
(8)その場で次回訪問やアポイントを取らない
(9)断られるのが怖くて行動が鈍る
(10)出来ないことなのに出来ないと言えない

以上、表現の仕方によって他にも多々あるが、
「売れる営業」と「売れない営業」の
一定の特徴はお分かりかと思う。

一番悪い例は自らやっていることは
上記2「売れない営業」なのに、
それに気付いていない場合。

「オレは行けている!」
と思っているケースである。
こういう方の場合こそタチが悪い。

もしかしたら、
「売れない営業」になっているかも・・・
と時には自分を疑ってみることが大事である。

2016年9月11日

VOL.526「プロ野球広島の優勝から学べるマーケティング」

プロ野球の広島カープが
25年ぶりにセリーグ優勝した。
多くの解説者やマスコミ等でも
取り上げられているが、
その優勝要因を私なりに考えてみた。
ちなみに、
私はそこまでのプロ野球ファンでもないし、
ましてや広島ファンでもないので、
主観は入れずに客観的に考えてみたい。

1.「育成球団」であり、「生え抜き球団」

これは広島を語る上で必ず出てくるワード。
他球団と違って親会社がなく、
資金力で劣りFAでの獲得競争では勝てない。
なので、ドラフトで選手の素質を見抜き、
入団後はしっかりと育てるしかない。

今でもアマ時代から
「プロ注目!」とか騒がれた選手はあまりいない。
全員が広島で鍛えられ育った選手たち。
実際に、優勝を決めた巨人戦は
9人中7人が生え抜きだったようだ。
残りの2人は4番の新井と先発投手の黒田。
2人とも一旦は移籍したが、広島でプロ入りした選手。

一方で、外人助っ人。
今年の主力投手のへーゲンズやジャクソン、
メジャーリーグでの実績はほとんどない。
エースのジョンソンも
メジャーリーグでは1勝もあげていない。
こんな外人助っ人を連れてきて
活躍させるのは凄いことだ。

ただし、育成には時間がかかり、
各選手の成長の度合いやタイミングが揃うのは難しい。
また、連れてきた外人助っ人も
全員コンスタントに結果を出すかと言うと
これまた難しい。
だから、
毎年のように優勝を争うのは無理なのだろう。

今年はこれらが見事にピンポイントで合った
“奇跡”の年だったのかもしれない。

2.マツダスタジアム

2009年にオープンしたマツダスタジアム。
これにより入場者数は前年2008年の139万人から
134%の187万人に伸びて、その後順調に増えて、
2015年には211万人と何と150%だったようだ。

野球の本場である米国を思わせる天然芝球場であること、
砂かぶり席を設置したり、
バーベキューが楽しみながら観戦できるエリアを作ったり、
メジャーリーグの視察などで得たアイデアを盛り込んだとのこと。
これらのトライアルがファンの心を掴んだのだろう。

また、「プロ野球のサービスの満足度調査」では
カープが1位を獲得する項目が多いらしい。
「席のすわり心地」「席からの試合の見やすさ」
「フード商品」「トイレ」「ユニホーム」等々。
マツダスタジアムやファンサービスが
満足度に大きく作用しているらしい。

このような効果で集客増になり球場売上が増加した。
特に、「カープ女子」と呼ばれる女性ファン、
そして、家族連れファンが増えた。
これならば選手たちもモチベーションは上がる。
結果も出しやすくなるだろう。

3.グッズ販売

今回改めて調べて分かったのだが、
広島のグッズ開発力は凄い。
現在では多くの球団が多彩なグッズを揃えているが、
広島はいち早く積極的な商品開発に着手。

その昔、「ブラウン監督ベース投げTシャツ」
というものがあったらしい。
監督のブラウンが審判の判定に不服を示して、
一塁ベースを地面から抜き、放り投げて怒りを表現した。
結果は監督が退場処分になったが、
この退場劇を逆手に取ってTシャツを作成したらしい。
これは選手やスタッフ向けの非売品だったが、
球団はその後も独創的なグッズを次々と開発して
球場や通信販売で積極的に展開した。

「ブラウン語録カレンダー」、
マスコット「カープ坊や」の顔の部分が
前田選手になったTシャツ、
黒ではなくチームカラーの赤色のオセロゲーム、
赤色しかない3色ボールペン等々、
遊び心を含んだグッズを販売しているようだ。
その他、キャップや洋服、スニーカー等、
日常生活でも着用できる商品を次々と編み出した。

なかなかの企画力だ。
これらのグッズ販売も
球団売上にかなり貢献したようだ。

4.ポスティング収益

もう誰もが知っているドジャースへ移籍した前田投手。
彼が移籍した時のポスティングシステムによって
広島には24億円のお金が入った。
これは大きい。
前述したような企画力・行動力ある球団なだけに
今年もそうだが、今後も何かやれる資金を得れた。
親会社がいなくても、
スポンサーがいなくても
自らで勝ち取った売上こそが
今年の広島優勝への布石となったのだろう。

5.カープブランド

FAなど他球団からの補強に頼らず、
自前で育てた選手たちが活躍していることにより、
ファンは選手たちを子供か親戚、あるいは、
地元の高校野球応援団のような感覚で
見ているところがあるようだ。
マツダスタジアムのグッズショップでは、
常に育成選手を含む全選手のユニホームが陳列され、
いつでも手に入る。
チームとファンをひっくるめた家族的なムードが
伝わってくると言われている。
まさに地元愛。
そして、地元だけではなく、
グッズの開発・販売により
全国に向けて「カープブランド」を発信する効果があった。
「カープ女子」がマツダスタジアムに
大挙して押し掛ける現象もブランド力向上になったようだ。


以上、5項目分けて見てきたが、
やはり数年間に渡る
マーケティングによる集客増と物販増、
それによる売上UPと資金力UPが
土台にあることが分かる。

確かに、地元愛!男気黒田!・・・と
何かと「気合」とか「心意気」とか
「情」に深いものは感じるが、
しっかりとした独自マーケティング戦略があり、
それを通じた集客増・売上増があってのことだ。
それなくして広島の優勝はなかったように思える。

今回の広島優勝を通じて、
是非、マーケティングの重要性をマジマジと感じるべきだろう。

2016年9月 4日

VOL.525「太陽光ビジネスはすでに次世代型へ」

再生可能エネルギー固定価格買取制度(FIT)で
成長してきた太陽光ビジネス、
FIT導入時の買取価格40円/kwと比べて
現在が24円/kwと下がってきていることで
すでに次世代型のビジネスモデルに移行しつつあるようだ。

それは、「自家消費型太陽光ビジネス」だ。

これまでの太陽光は発電した電力をFITを通じて
売ることをビジネスとしていたわけだが、
次世代型は太陽光で発電した電力を
“自社で”消費するのである。

“自社で・・・”としたのは、
住宅用ではなく産業用だからである。
住宅用であれば、
これまでも余剰電力買取制なので
自宅で使う電力は太陽光で賄い
それ以外は売電していた。
つまり、「自家消費&売電」型である。
産業用であれば全量買取制だったので、
自家消費という概念ではなかった。

ここで言う次世代型モデルというのは
産業用の自家消費型モデルのことである。
全量自家消費になる。

企業が自家消費型太陽光を設置する場合、
これまでは補助金があり1/3はそれで賄っていた。
さらに、単年度全額即時償却の恩恵制度もあったので、
利益の出ている企業ほど
この恩恵(全額即時償却)を利用することができた。
この補助金効果と即時償却効果で
電力単価18/kw円程度で
発電できるようになってきた。

中小企業の場合、
これだと電力会社から普通に購入するのと
ほぼ同等レベルになるので、
FITを利用して売電するよりは、
“自社で”利用した方がメリットになる。
当然ながら、自家消費なので、
設置した太陽光の発電量が
実際に使用する電力よりも
常に少なくなければいけない。
自社使用電力よりも
設置した太陽光の発電量が多ければ、
その分だけ発電損になるからだ。

例えば、土日休業になる企業は
この自家消費型には向かない。
自家消費型太陽光を設置する企業は
ほぼ365日操業している工場や倉庫に限定される。
かつ、今のところ、
更地設置ではなく屋根設置で、
しかも、金属折半屋根限定である。
金属折半屋根への設置でなければ、
太陽光設置コストが安くならないからである。

以上、今回お伝えしている
「自家消費型太陽光ビジネス」とは、
顧客ターゲットが金属折半屋根を持ち、
ほぼ365日操業している工場や倉庫に限定した
ビジネスである。
今後は金属折半屋根型だけではなく、
コンクリの陸屋根型や
駐車場型にも広がっていくだろう。





■菊池 功プロフィール

          菊池 功        環境ビジネス
コンサルティングを
ゼロから立ち上げた男!



株式会社船井総合研究所
執行役員
環境ビジネスコンサルティンググループ 部長
菊池 功(きくち いさお)

■株式会社船井総合研究所
 TEL:03-6212-2934
 FAX:03-6212-2943
 Mail:eco-webnet@eco-webnet.com



<出版書籍>
2011年12月16日発売!
『中小企業は「省エネ・節電ビジネス」で儲けなさい!』
中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!

『50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!』
50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!

『中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!』
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●船井総合研究所
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