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2017年7月30日

VOL.569「なぜ、業績が伸びないのか?」 

企業業績が思ったように伸びていない場合、
「選択と集中」が上手く出来ずに
手を広げ過ぎて散らかっている…、
という状態であることが多い。

大事なことは以下である。

1.とにかく絞ること
2.広げ過ぎないこと、
  あれもこれもしないこと
3.しっかり深堀りすること、
  徹底すること
  精度良くすること
4.絞り方を顧客に合わせること
5.上記1〜4を確実に継続すること

積極的で真面目な経営者ほど
業績が上がっていないと
あれはどうか?
これはどうか?
それはどうか?
と色々とやりたがってしまう。

ある施策をして結果が出ていないと
次の施策に移りやすいもの。
で、その次の施策でもあまりパッとしないと
また次の施策をしたがる。
結果として、
それらどれもが中途半端になり、
より成果が上がりにくくなる。

良く言うと、
「次から次へと積極的で新たな施策」
と映るが、
悪く言うと、
「定まらないブレまくりの施策」だ。

また別な言い方をすると、
「次から次とやるべきことが浮かんで来る」
と言えば良く映るが、
「当たらない矢を撃ちまくっているだけ」
というのが本当の姿かもしれない。

まずは、上記1・2のように、
とにかく絞ること、
広げ過ぎないこと、
あれもこれもしないこと。

そして、上記3のように
しっかり深堀りすること、
徹底すること、
精度良くすること。

本来100点にすべきところを
60点で終えてしまい、
すぐ次の(別な)100点を狙いに行き、
結果としてまた60点で収まる、
テストの結果を回収して手元にもらったのに
復習もしない状態で、
次のテストを受けても
自分の力が付いていかない。

これではダメ。

やりっ放しはダメ!

60点で終わったテストはもう1回復習して、
100点にして自分に力を付けるべきだ。
1つ1つをしっかりと100点にすべきで、
100点にならなければ次には進まない
くらいの意識が必要だ。
(その意識があっても
実際は80点になってしまうもの)
薄っぺらいことをたくさんやっても
全く効果は上がらない。

業績が上がっていないというのは
最も大事なことに
グッと絞り切れていないからだろう。
そして、その精度が低かったり、
徹底度が悪いからだ。
あるいは、根本的に
絞り方や絞るポイントが
“ピンずれ”の可能性がある。

それが上記4に示したこと。
絞り方・絞るポイントを
顧客に合わせることが必要だ。
ヒトというものは
どうしても自らのこだわりが強過ぎて、
“ピンずれ”することがある。
それを自覚していれば良いが、
ヒトというものは
なかなか自分の“ピンずれ”に気付かない。

そういう時には
他の存在(意見・助言・考え方)が必要だ。
他の存在(意見)により
自分の存在(考え方)が理解できて、
我に返ることができる。
ハッと気付くという状態だ。

とにかく、“ピンずれ”状態では
何をやっても上手く行かない。

少し間を空けて、距離を置いて、
頭を冷やして、
「“ピンずれ”しているかも・・・」
と冷静に自分自身を振り返ってみて欲しい。

小難しいことをやろうとせずに、
基本的で簡単なことを100%やり切り、
そして、複雑に考えずに
出来る限りシンプルに考えて
行動していきたい。

しかし、もっと重症な場合がある。
それは「何もしていない」こと。
今回の内容は
良かれと思っていろいろと
やり過ぎるパターンを取り上げたが、
もっと悪いのは「何も動こうとしないこと」だ。
実は、こちらの方が非常にマズイ!

※次回に続く


2017年7月15日

VOL.568「新電力(電気小売事業)ビジネス 最新情報」 」

今回は新電力(電気小売事業)ビジネスに
関して取り上げよう。

電力小売事業は
東電・関電・中電と言った旧「一般電気事業者」と
「新電力」と呼ばれていた新規参入組に分かれるが、
特に、旧「新電力」についての現況を以下に簡単に整理する。

1.電気小売事業者数は412社
 (旧一般電気事業者と旧新電力)
2.産業・工業用、一般家庭用含めて
 旧新電力のシェアは約9.8%程度
3.旧新電力のうち1円でも
 販売実績のあるものは389社
4.そのうち、年商10億円以上が約90社
5.年商30億円以上が約60社
6.年商100億円以上が約30社
7.年商300億円以上が約10社
8.売上NO1はエネットで年商2400億円以上

黒字化するには
年商10億円程度はないと厳しいのが実態だ。

では、以下に旧新電力のうち、
上位30社のリストを掲載する
(2017年3月時点)
※数字は旧新電力の中でのシェア

1.エネット:15.6%
2.Fパワー:10.2%
3.丸紅新電力:5.2%
4.JXTGエネルギー:4.7%
5.テプコカスタマーサービス:4.6%
6.東京ガス:4.3%
7.オリックス:3.0%
8.日本テクノ:2.7%
9.サミットエナジー:2.5%
10.KDDI:2.3%
11.大阪ガス
12.ダイヤモンドパワー
13.伊藤忠エネクス
14.ミツウロコグリーンエネルギー
15.エナリスパワーマーケティング
16.新日鉄住金エンジニアリング
17.エネサーブ
18.東燃ゼネラル石油
19.大和ハウス工業
20.昭和シェル石油
21.LoooP
22.王子・伊藤忠エネクス販売
23.イーレックス
24.洸陽電機
25.シナジアパワー
26.グローバルエンジニアリング
27.サイサン
28.アーバンエナジー
29.新出光
30.リコージャパン

ちなみに、シェアNO1のエネットだが、
そのシェアはこの2年間で
41.3%⇒27.8%⇒15.6%となっており、
その分、2位以下の企業のシェアが拡大している。

2017年7月 9日

VOL.567「営業力強化“5つのキーワード”」

最近、私の元には
技術系の会社からの相談が多い。
いわゆる、営業会社・商社的な会社というよりも、
例えば、特殊な技術を持ったメーカーであったり、
何らかの技術者を中心にした設計・工事会社である。

そのような技術系の会社が
これからの時代に営業を強化する為には
以下のキーワードを頭に入れて欲しい。

1.専任化
2.分業化
3.“脱”職人・素人化
4.若手化
5.女性化

技術会社は営業が苦手な会社が多い。
特に、新規開拓の営業。
仕事を振られたら
しっかりとこなす能力はあるが、
自分から新たな顧客を開拓して
新たな仕事を取りに行くことが
苦手・・・
というパターンである。

このような場合は、
営業フェーズを細かく分けて
複数人で分業化した方が良い。
例えば、ファーストアプローチ担当と
セカンドアプローチ・クロージング担当に
分業化する。
野球のピッチャーに例えると
「先発⇒中継ぎ⇒抑え(クローザー)」
である。
昔は
「1人1試合すべて投げ切れる
先発完投型が本物のピッチャーだ!」
と言われていたが、
その理想像はもはや古く
「昭和」の価値観と言える。
今どきの野球では
この言い方は当てはまらない。
実は、ビジネスでの営業もそう言える。

営業の分業化で言えば、
ファーストアプローチは
経験の少ない若手や女性が行い、
経験のあるベテランは
クロージングに回すのである。

ファーストアプローチは
出来る限り手数を多くして、
より多くの接点を持った方が良い。
「数」が大事。
下手に経験とキャリアを積むと
動きも遅くなりがちだ。

一方、クロージングは出来る限り的確に
受注契約に持ち込む必要がある。
「数」ではなく「率」が大事だ。
その為には技術を知らないと難しいだろう。
それぞれの役割が違うのである。

それを改めて言い表したのが、
3.“脱”職人・素人化
4.若手化
5.女性化
である。

「いや、ウチの業界は素人では無理だ!」
「経験のない若手では務まらない!」
「女性なんてウチの業界では例がない!」
そう思われる業界ほど、
「“脱”職人・素人化、若手化、女性化」
の効果は高い。

と言うか、
技術があって業界に詳しくて、
経験がある営業上手な人、
そんな人はまずいない。
少なくとも中小企業にはそんな人は来ない。
だから、中小企業ほど
上記5つにチャレンジしなければいけない。

1. 専任化
2. 分業化
3. “脱”職人・素人化
4. 若手化
5. 女性化

これら5つの要素を兼ね備えると
これからの時代は伸びる。
逆に、これらの要素がないと
昔ながらの哀愁漂う
「昭和」の営業スタイルで伸びない。

さて、皆さまは
「昭和」の営業スタイルだろうか?
「平成」の営業スタイルだろうか?

2017年7月 2日

VOL.566「都議選」

今回は、都議選を取り上げないわけにはいかない。
都民ファースト:6⇒49議席
自民党:57⇒23議席
確かに、驚きの結果だ。

この結果、及び、今後に関して、
皆さまはどう思われているだろうか。

まず、今回はあくまでも都政の選挙。
しかし、完全に国政(安倍政権)に対する審判・・・
になってしまった。
これは“理屈上は”あるべき姿ではなく、
良いことではない。

例えは適切でないかもしれないが、
ある罪を犯した人の裁判で
その人が違う罪で裁かれてしまった
という状態だ。

ただし、これはあくまでも
“理屈上は”・・・であり、
それだけ有権者側の怒りが
渦巻いていたのだろう。
確かに、一連の自民党の
対応・スキャンダルは酷かった。

さて、安倍政権に対する
審判の結果が出たわけだが、
これが国政にも響く
という論調が大半だ。

確かに、小池都知事が
「国民ファーストの会」を作って
国政に参戦したら興味深い。

しかし、私の見立ては
これで一気に変わる・・・
とは思っていない。

むしろ、安倍政権の進め方が慎重になり、
体制を入れ替えてより盤石に
自らの信念をさらに強く押し通していく
と見られる。

つまりは、より強固により慎重に
(見掛け上、言い回しで
「真摯に・・・」を連呼するだろうが)
自らの信念を強く強く押し通していくのだろう。
老獪さはより増すと思われる。

その為にも、見掛け上の経済は上げていく。
(日経平均株価とか)
また、外交面での不安要素(北朝鮮問題等)も
必ず噴出してくるので、
外的危機が起これば追い風になる。

今回の都議選の結果を契機として、
むしろ、体制を改めながら
より慎重により盤石により老獪に
自らの信念をさらに強く強く押し通していく
のだろう。

「行くところまで行く!でも、その後は・・・」

そのように感じている。





■菊池 功プロフィール

          菊池 功        環境ビジネス
コンサルティングを
ゼロから立ち上げた男!



株式会社船井総合研究所
執行役員
環境ビジネスコンサルティンググループ 部長
菊池 功(きくち いさお)

■株式会社船井総合研究所
 TEL:03-6212-2934
 FAX:03-6212-2943
 Mail:eco-webnet@eco-webnet.com



<出版書籍>
2011年12月16日発売!
『中小企業は「省エネ・節電ビジネス」で儲けなさい!』
中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!

『50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!』
50兆円市場を狙え! 新規事業は「環境ビジネス」で仕掛けなさい!

『中小企業は「環境ビジネス」で儲けなさい!』
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●船井総合研究所
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