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VOL.567「営業力強化“5つのキーワード”」

最近、私の元には
技術系の会社からの相談が多い。
いわゆる、営業会社・商社的な会社というよりも、
例えば、特殊な技術を持ったメーカーであったり、
何らかの技術者を中心にした設計・工事会社である。

そのような技術系の会社が
これからの時代に営業を強化する為には
以下のキーワードを頭に入れて欲しい。

1.専任化
2.分業化
3.“脱”職人・素人化
4.若手化
5.女性化

技術会社は営業が苦手な会社が多い。
特に、新規開拓の営業。
仕事を振られたら
しっかりとこなす能力はあるが、
自分から新たな顧客を開拓して
新たな仕事を取りに行くことが
苦手・・・
というパターンである。

このような場合は、
営業フェーズを細かく分けて
複数人で分業化した方が良い。
例えば、ファーストアプローチ担当と
セカンドアプローチ・クロージング担当に
分業化する。
野球のピッチャーに例えると
「先発⇒中継ぎ⇒抑え(クローザー)」
である。
昔は
「1人1試合すべて投げ切れる
先発完投型が本物のピッチャーだ!」
と言われていたが、
その理想像はもはや古く
「昭和」の価値観と言える。
今どきの野球では
この言い方は当てはまらない。
実は、ビジネスでの営業もそう言える。

営業の分業化で言えば、
ファーストアプローチは
経験の少ない若手や女性が行い、
経験のあるベテランは
クロージングに回すのである。

ファーストアプローチは
出来る限り手数を多くして、
より多くの接点を持った方が良い。
「数」が大事。
下手に経験とキャリアを積むと
動きも遅くなりがちだ。

一方、クロージングは出来る限り的確に
受注契約に持ち込む必要がある。
「数」ではなく「率」が大事だ。
その為には技術を知らないと難しいだろう。
それぞれの役割が違うのである。

それを改めて言い表したのが、
3.“脱”職人・素人化
4.若手化
5.女性化
である。

「いや、ウチの業界は素人では無理だ!」
「経験のない若手では務まらない!」
「女性なんてウチの業界では例がない!」
そう思われる業界ほど、
「“脱”職人・素人化、若手化、女性化」
の効果は高い。

と言うか、
技術があって業界に詳しくて、
経験がある営業上手な人、
そんな人はまずいない。
少なくとも中小企業にはそんな人は来ない。
だから、中小企業ほど
上記5つにチャレンジしなければいけない。

1. 専任化
2. 分業化
3. “脱”職人・素人化
4. 若手化
5. 女性化

これら5つの要素を兼ね備えると
これからの時代は伸びる。
逆に、これらの要素がないと
昔ながらの哀愁漂う
「昭和」の営業スタイルで伸びない。

さて、皆さまは
「昭和」の営業スタイルだろうか?
「平成」の営業スタイルだろうか?

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■菊池 功プロフィール

          菊池 功        環境ビジネス
コンサルティングを
ゼロから立ち上げた男!



株式会社船井総合研究所
執行役員
環境ビジネスコンサルティンググループ 部長
菊池 功(きくち いさお)

■株式会社船井総合研究所
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