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VOL.582:「なぜ、営業部門が強くならないのか?」

「ウチは営業力が足りません・・・」
「もっと営業を強化したいのですが…」
今も昔も、経営者からこのような相談は多い。

商品力はある、技術力もある、
でも、それに比べると、営業力が弱い、
そんな課題だ。
技術メーカーや何らかの技術を提供している
技術系企業に共通の課題だろう。

そこで、以下にチェック項目を設けた。
自社の状況を振り返って欲しい。

1.売るべき商品が不明確でブレている
2.顧客ターゲット層が不明確でブレている
3.営業マンが営業だけに専念できていない
4.若手営業マンがいない
5.女性営業がいない

上記1は商品が複数ある場合に
あれもこれも売ろうとしてしまうパターンだ。
取扱商品が多々あるのは強みの時もあるが、
それが“足かせ”になっていることも多い。
思いっ切り減らすことも必要だ。

上記2はあっちの客にもこっちの客にも
売ろうとしているパターン。
顧客層は多い方が良いだろうと考えてしまい、
完全に中途半端になっている企業は多い。
顧客ターゲットは絞った方が良い。

上記3は営業マンが営業外の業務をしていたり、
現場に出ていたりして
本来行うべき営業の時間が取れていないケース。

上記4は営業マンがベテラン過ぎて、
勤続疲労を起こしているパターン。
フレッシュさがないと新規開拓は難しい。

上記5も4と同様。
男性上位の業界ほど、
女性営業は差別化できる。
それに、世の中にそこまで賢い男は多くない。
“出来る”女性をターゲットにして
営業に抜擢した方が良い。


上記5つに共通なのは「選択と集中」。

やることとやるべきでないことを明確にして、
やるべきでないことを
しっかりと“捨てる”ことである。

多くの人は良く言う。
「これをしていないし、あれもしていない。
ここが足りない。あれが足りない・・・」と。

でも、本当にやるべきことは多くはない。
むしろ、やるべきことに集中できていない。

“捨てる”ことが出来ないから、
営業が強くならないのである。

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■菊池 功プロフィール

          菊池 功        環境ビジネス
コンサルティングを
ゼロから立ち上げた男!



株式会社船井総合研究所
執行役員
環境ビジネスコンサルティンググループ 部長
菊池 功(きくち いさお)

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