菊池功のプロフィール

菊池 功(きくち いさお)

株式会社船井総合研究所
執行役員 第三経営支援本部長

菊池 功(きくち いさお)

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環境ビジネスコンサルタントのパイオニア!菊池功ブログ

VOL.595:「営業の弱い企業が営業を強く するには」

「ウチには技術はある、
商品も良いはずだ、
でも、営業が弱い、
特に、新規開拓が進まない…」
そういう中小企業は多い。
依頼が来れば丁寧に対応して
顧客からの評価も高いが、
新規開拓が上手く行かない、
自ら提案するのが不得意、
クロージングが下手…、
そんなパターンだ。
そんな状態を改善する方法がある。
それは以下の5つ。
1.分業化
2.専任化
3.外注化
4.デジタル化
5.女性活用(活躍)
まずは1の分業化について。
例えば、
フロント(ファーストコンタクト)営業と
クロージング営業を分けること。
さらには、アフターフォロー営業も分ける。
野球のピッチャーに例えるならば、
「先発㱺中継ぎ㱺抑え」だ。
全く新しい新規顧客であっても
ドンドン飛び込めるような営業マンと
良く知った顧客に深く入り込める営業マンとは
全く異なる。
同様に、攻めの上手い営業と
守りの上手い営業は
また異なる。
両面を100%こなせる人はほぼ皆無。
ましてや、フロント(ファーストコンタクト)
㱺クロージング㱺アフターフォローの
3つとも上手な人は皆無。
それより何より、
中小企業にそのような人材は来ない。
攻めが弱い守り型の営業マンに
「もっと新規を増やせ!」と指示しても難しい。
スピードはないがコントロール抜群のピッチャーに
もっとスピード出せ!
と言っても無理なのと一緒。
まだ若ければ何とかなるかもしれないが、
40代を超えてくると無理。
30代を超えたコントロール抜群のピッチャーに
150km級のスピードボールを求めるようなもの。
出ないものは出ない。
だから、守り型営業マンには
徹底的に守りの営業をさせること。
それが、上記2の専任化だ。
それまでの担当社数が30社だったら、
守り専門にして50社くらい任せること。
先発ピッチャーは週1回程度しか登板できないが、
中継ぎ専門に回すと週3~4回は登板できる。
「分業化」と「専任化」はセットだ。
しかし、
「中小企業にはヒトがいないから何でもやらせないと
…」
という経営者が時々いる。
それは全くの逆!
そんな考えでは
これからもっと進むであろう人手不足時代には
対応できない。
中小企業だからこそ
「分業化」と「専任化」が必須だ!
何でもかんでも出来る器用なヒトはいない。
営業の弱い企業が営業を強くする第一歩は
「分業化」と「専任化」である。
※次回に続く

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