環境ビジネスコンサルタントのパイオニア!菊池功ブログ

VOL.599:「絶対に実行すべきABMとは?」

前回ブログでは、

知らないと取り残される「ABM」という

ワードの概要について簡単に説明した。

 

今回は、そのワードを知った前提で、

実際に何をどう始めれば良いのか?を

紹介しよう。

 

まず改めて、「ABM」とは何かと言うと、

「Account-Based Marketing」

(アカウント・ベースド・マーケティング)

の略で、特にBtoBビジネスにおいて

必要なマーケティング理論だが、

詳しくは前回ブログを見て欲しい。

http://www.eco-webnet.com/kikuchi/2018/03/abm.html

 

さて、このワードを知った上で

実際に何をどう始めたら良いのか?であるが、

“初歩の初歩”として、

まずは既存顧客の整理からすべきである。

 

具体的には、アクティブな既存顧客を

取引金額順にリスト化してみる。

すると、

企業規模が大きい(購買能力が大きい)のに、

まだ取引上位に来ていない顧客があったり、

逆に、

企業規模が小さい(購買能力が小さい)のに、

すでに取引上位に来ている顧客があるだろう。

つまり、過去の取引の延長線上で、

もっと言うと、

何らかの属人的な人脈営業の延長線上で

取引金額が決まっている可能性が

結構多いのである。

 

企業規模が大きい(購買能力が大きい)のに

まだまだ取引金額が大きくなっていないならば、

そこには営業経費・販促費や工数を

もっと投入して営業すべきである。

 

逆に、

企業規模が小さい(購買能力が小さい)のに

かなりの取引金額になっているのであれば、

より効率的な営業が求めるべきである。

 

と言う具合に、

既存の取引金額ではなく、

顧客の本来の購買能力(潜在マーケット)を見極めて、

営業体制を見直すのである。

 

例えば、休眠顧客の中には、

多大な購買能力(潜在マーケット)を

持った顧客があるはずなのに、

全然攻められていないというケースもある。

 

それを属人的な感覚ではなく、

デジタル的に分析して数字で

整理していくのである。

 

以上、AMBの“初歩の初歩”として、

まずは既存顧客への攻め方の改善を

考えるべきなのである。

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